便利店靠加盟商“圈地”。

(資料圖片)

“縣里也有羅森了？”

這是黃敏在老家看到羅森便利店的第一反應(yīng)。她家在湖北某三線城市下轄縣城，和朋友逛街時(shí)，偶然在路邊看到這家顯眼的藍(lán)白色店鋪。黃敏第一次見到羅森，是2012年在上海旅游時(shí)。直到2016年，羅森才首進(jìn)武漢，而如今，它已經(jīng)下沉到湖北的小縣城。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)（CCFA）近期發(fā)布的《2022年中國連鎖TOP100》榜單顯示，去年超半數(shù)便利店企業(yè)門店數(shù)量實(shí)現(xiàn)增長，共計(jì)新增超過6000家。其中美宜佳和羅森門店數(shù)量增長最快，分別增加3840家與1175家，總門店數(shù)位居榜單第11位和第43位。

此前幾年，便利店就已經(jīng)開始高速增長。2019年-2021年，便利店年均門店增幅接近10%，年均銷售額增幅達(dá)到約20%，是國內(nèi)銷售額增速最快的零售業(yè)態(tài)之一。

隨著一線城市門店趨于飽和以及成本上升，為搶占市場，便利店企業(yè)紛紛選擇下沉。一位五線城市的便利店加盟商告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，自己經(jīng)營的門店在開業(yè)初期，最高日銷售額能夠達(dá)到4萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于便利店行業(yè)平均5000多元的日銷售額。

不過，也有付出了高昂成本的加盟商，由于經(jīng)營不及預(yù)期，不僅回本遙遙無期，甚至和便利店總部陷入僵局。

01 “投入55萬元，我在五線城市開羅森”

目前，國內(nèi)便利店品牌主要包括易捷、昆侖好客、美宜佳等全國性便利店，全家、7-11和羅森等日資便利店以及便利蜂、河北36524、天福等區(qū)域性便利店等。

在完成一二線城市的“圈地”后，便利店的戰(zhàn)火燃向了低線市場。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，在2021年，美宜佳在二三線城市的門店占比就達(dá)到35%，在四五線城市的占比達(dá)到20%。而易捷、昆侖好客跟隨中石油、中石化加油站布局下沉市場。

進(jìn)入中國20余年，日資便利店也已逐步深入內(nèi)地各個(gè)市場。時(shí)代財(cái)經(jīng)了解到，為加速拓展門店，日資便利店通常會(huì)選擇在區(qū)域市場擁有一定零售經(jīng)驗(yàn)和資源的本土企業(yè)合作，將其發(fā)展為特約經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)本區(qū)域的門店加盟事宜。其中，羅森在湖北、湖南市場就與中百集團(tuán)合作推出中百羅森，在江蘇則與中商集團(tuán)合作推出中商羅森，而7-11則在湖南與友阿集團(tuán)合作。

借助類似的合作，日資便利店完成一輪市場擴(kuò)張。截至2022年底，羅森、7-11、全家在中國內(nèi)地的門店數(shù)量分別達(dá)到5641家、3319家和2666家，均進(jìn)入內(nèi)地便利店門店數(shù)量的TOP10。

2020年，孟禾就在長沙加盟了一家中百羅森。找了2個(gè)月店址后，當(dāng)年11月，孟禾和中百羅森簽約，向其支付28.5萬元（加盟費(fèi)7萬元、保證金20萬元、培訓(xùn)費(fèi)5000元、項(xiàng)目開設(shè)金1萬元），并于次月在長沙某學(xué)校附近開出她的第一家店。

她的門店雇傭了5名員工，工資約4200元/月，加上門店轉(zhuǎn)讓、水電等費(fèi)用，孟禾首店投入了60多萬元。幾個(gè)月后，她又在另一個(gè)學(xué)校附近開出了第二家中百羅森。孟禾告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，目前兩家門店的日銷分別穩(wěn)定在6000元和9000元左右。

除了像長沙這樣的網(wǎng)紅城市，加盟商的力量讓便利店迅速下沉至更低線的城市。

去年，家住遼寧某五線城市的陳鵬就和朋友在老家開了一家羅森便利店，這也是他所在城市的第三家羅森。陳鵬告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，連鎖品牌便利店在五線城市幾乎屬于空白，尤其是24小時(shí)營業(yè)的店鋪。

“支付給公司5萬元加盟費(fèi)、10萬元押金和1.2萬元雜費(fèi)可以接受。但一個(gè)符合公司要求的門店地址很難找，對方要求位置好、客流量大、周邊消費(fèi)群體強(qiáng)，還要租金低，前后大概駁回了10個(gè)選址。”在經(jīng)過3、4個(gè)月的考察后，陳鵬和朋友的首家羅森門店終于開業(yè)，包括裝修、貨品、房租等在內(nèi)，總投入約55萬元。

陳鵬透露，自己的門店面積約60平，剛開業(yè)的幾個(gè)月，店里生意很好，最高日銷可以做到4萬多元。新店開業(yè)的紅利期過后，陳鵬門店的日銷穩(wěn)定在8000元左右。“生意好的時(shí)候，每個(gè)月單店的凈利能有5萬元，一般的情況下也能做到1萬多元?！?/p>

02 便利店?duì)帄Z加盟商，也打起“價(jià)格戰(zhàn)”

隨著便利店企業(yè)不斷擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，其對于加盟商的爭奪也更加激烈。

時(shí)代財(cái)經(jīng)注意到，羅森在不同區(qū)域的加盟政策也有所不同，在其2017年進(jìn)入的江蘇市場，加盟費(fèi)與保證金為5萬元和15萬元，其2022年進(jìn)軍華南市場時(shí)，在深圳收取的加盟費(fèi)和保證金僅為5萬元和10萬元。

此外，為了鼓勵(lì)加盟商多開門店，中百羅森就給出了復(fù)數(shù)店優(yōu)惠，即第二家店加盟費(fèi)3萬元、保證金10萬元；第三家店加盟費(fèi)1.5萬元、保證金5萬元，后續(xù)新增門店則無須繳納加盟費(fèi)與保證金。

由于中百羅森的復(fù)數(shù)店優(yōu)惠政策，孟禾目前就已開出了三家中百羅森店。陳鵬也表示，在當(dāng)?shù)丶用肆_森便利店有一定優(yōu)惠政策，“開得越多越優(yōu)惠，現(xiàn)在我們城市有8家羅森，其中5家是我和朋友在做?！?/p>

與羅森一樣，在大力拓店的還有美宜佳。雖然在鮮食和IP聯(lián)名等方面，美宜佳處于較弱地位，但其通過較低的加盟價(jià)格吸引加盟商。公開資料顯示，美宜佳的加盟費(fèi)僅為2.5萬元、保證金3萬元，加上鋪位租金、員工工資、水電等費(fèi)用，一家門店的投資金額約為30-35萬元，遠(yuǎn)低于日資便利店。

據(jù)一位廣東省某地級市的美宜佳拓展經(jīng)理透露，美宜佳并無復(fù)數(shù)店優(yōu)惠，但如果加盟商加盟多家門店，會(huì)根據(jù)選址等具體情況適當(dāng)減免雜費(fèi)，此外，總部也可以提供貸款支持，額度最高約為200萬元。

除加盟制度外，不同便利店的利潤分成模式也不盡相同。

中百羅森員工指出，根據(jù)加盟制度，加盟店收入會(huì)直接進(jìn)入公司賬上?！肮久總€(gè)月25號(hào)進(jìn)行利潤分成，毛利額的65%給到加盟方，公司抽取35%?！币簿褪钦f，假設(shè)加盟店一個(gè)月收入15萬元，成本10萬元，公司用扣掉成本后的5萬元進(jìn)行分成，其中65%給到加盟商。孟禾透露，目前自己兩家門店每月提取額含返稅約為4.5萬元和6.5元。

而美宜佳并不參與便利店后續(xù)經(jīng)營的分成，這也給加盟者留出了較大利潤空間?；蛟S是受益于加盟政策，2020年-2022年，其新增門店近1萬家。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)發(fā)布的《2022中國便利店TOP100》，美宜佳的門店總數(shù)突破3萬家，為中國便利店市場門店最多的品牌。

03 日銷售額不到100塊，有加盟商在賠錢

然而，加盟便利店并不都是一本萬利。

在第一、二家店日銷表現(xiàn)都不錯(cuò)的情況下，孟禾很快又在長沙開出了第三家中百羅森，但卻沒有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。她告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，不同于前兩家落地學(xué)校周邊，第三家店在選址上做了創(chuàng)新——開進(jìn)了社區(qū)，但日銷卻比預(yù)期少了2000-3000元。

這也讓原本計(jì)劃開5家店的她變得謹(jǐn)慎起來，“目前已經(jīng)投了200多萬元，后面再開店不會(huì)像前三家這么快了，在選址方面會(huì)更加慎重，有更高的要求。”

另一位便利店加盟者孫佳悅則更加焦頭爛額。今年4月，身在石家莊的她加盟了河北省最大的本土便利店品牌36524，該便利店隸屬于河北叁陸伍網(wǎng)絡(luò)科技集團(tuán)，公司擁有1873家門店，門店數(shù)量位居全國第17名。

孫佳悅回憶稱，當(dāng)時(shí)，36524和石家莊地鐵有一個(gè)活動(dòng)，在便利店購物可以免費(fèi)乘坐地鐵，由于地鐵站本身人流量很大，因此決定加盟。

在支付了1.88萬元加盟費(fèi)和13萬元保證金后，她的加盟店正式在地鐵站內(nèi)開張。店內(nèi)貨品、設(shè)備等均由公司提供，每日營收上交公司，由公司扣除相關(guān)費(fèi)用（設(shè)備費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)等）后，定期給她返款。

剛開業(yè)時(shí)，店中生意如孫佳悅預(yù)料，處于盈利狀態(tài)，日銷2000元左右，每日凈賺約700元。但開業(yè)僅2個(gè)月，購物可以免費(fèi)乘坐地鐵的活動(dòng)就突然結(jié)束。她表示：“活動(dòng)結(jié)束后，日銷突然變得非常低，賣得最差的時(shí)候，日銷不到100元?？鄣羧斯?、房租、水電費(fèi)后，不僅沒有盈利，還在賠錢?！?/p>

目前，孫佳悅正在和公司溝通更換門店地址的訴求，“我不想在地鐵里開店了，希望能挪到地面上，但是對方一直沒有正面回應(yīng)?！?/p>

顯然，在便利店加速擴(kuò)張的過程中，承擔(dān)了巨額成本的加盟商能否盈利，也充滿不確定性。

（應(yīng)受訪者要求，文中黃敏、孟禾、陳鵬為化名）

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