最有希望的反而是那些脫口秀素人。

接過(guò)羅永浩槍的李誕，并未能將熱度和流量也一并接過(guò)去。

雙十二當(dāng)天，李誕在淘寶直播的場(chǎng)觀為862萬(wàn)，相比首次直播的1100萬(wàn)場(chǎng)觀已經(jīng)開始下滑。在沒(méi)有李誕參與的12月11日和12月15日，李誕直播間場(chǎng)觀分別只有227萬(wàn)和133萬(wàn)。

(資料圖)

截至目前，李誕直播間粉絲為87萬(wàn)，其中有58萬(wàn)粉絲都來(lái)自李誕的第一場(chǎng)直播。也就是說(shuō)，雙十二當(dāng)天李誕的第二場(chǎng)直播中，李誕直播間漲粉不足30萬(wàn)。

作為交個(gè)朋友推出來(lái)的第二個(gè)IP主播，李誕被寄予了接棒羅永浩的厚望。但無(wú)論是李誕首播的“3200萬(wàn)銷售額”還是“58萬(wàn)的漲粉數(shù)”，與羅永浩在抖音首播的“1.1億銷售額”和“238萬(wàn)漲粉數(shù)”相比，李誕首秀成績(jī)都差了一大截。

零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥表示，“李誕和之前的明星帶貨是一個(gè)性質(zhì)，除非他們不再做脫口秀專注帶貨，否則就是一個(gè)短暫的營(yíng)銷行為”。交個(gè)朋友也表示，李誕直播間是日播頻率，但是李誕會(huì)根據(jù)檔期參與其中一些重要場(chǎng)次的直播。說(shuō)到底，李誕只是一個(gè)兼職主播。

從目前的直播帶貨行業(yè)來(lái)看，能夠躋身大主播行列的帶貨主播們，從薇婭、李佳琦，到辛巴、羅永浩，沒(méi)有一個(gè)是靠兼職成功的。根據(jù)檔期不定時(shí)參與直播的李誕，顯然也難以成為例外。

與其將資源浪費(fèi)在本就志不在直播的李誕身上，對(duì)于交個(gè)朋友來(lái)說(shuō)，或許還有一條更好的路徑——從脫口秀素人中培養(yǎng)屬于自己的“董宇輝”。

董宇輝走紅的例子已經(jīng)證明，在當(dāng)下知識(shí)帶貨風(fēng)潮之下，即便是素人，只要有口才，也有希望在直播帶貨中脫穎而出。東方甄選連續(xù)五個(gè)月位于抖音帶貨榜首更是進(jìn)一步證明了知識(shí)帶貨的可持續(xù)性。

東方甄選模式的商業(yè)成功，讓脫口秀、相聲演員等語(yǔ)言工作者看到了知識(shí)帶貨的廣闊前景。

與李誕這些已經(jīng)具有流量和人氣的脫口秀演員相比，脫口秀素人更有時(shí)間和動(dòng)力深耕直播帶貨，對(duì)成為一位專職主播的向往也無(wú)疑更強(qiáng)烈。

01

對(duì)于李誕來(lái)說(shuō)，直播帶貨只是他眾多工作中的選擇之一。李誕還有很多其他選擇，比如經(jīng)營(yíng)笑果文化，籌辦《脫口秀大會(huì)》，或者參加其他綜藝節(jié)目。李誕自己也開公司，企查查信息顯示，李誕擔(dān)任法定代表人的企業(yè)有三家，幾乎都是100%持股。

顯然，不差錢也沒(méi)外債的李誕，很難做到像當(dāng)初羅永浩那樣，全職進(jìn)軍直播帶貨。對(duì)于羅永浩來(lái)說(shuō)，直播帶貨是他當(dāng)時(shí)唯一的選擇。2020年已經(jīng)直播帶貨半年的羅永浩，在接受《人物》采訪時(shí)曾說(shuō)過(guò)，“我這輩子出現(xiàn)這么大筆債務(wù)之前，我可從來(lái)沒(méi)有做任何一件事，包括開公司，把賺錢放到第一位的。

而從直播帶貨行業(yè)目前的現(xiàn)實(shí)環(huán)境來(lái)看，沒(méi)有一個(gè)兼職主播能夠躋身成為大主播，無(wú)論是兼職的明星主播，還是兼職的企業(yè)家主播。莊帥表示，“成為大主播必須職業(yè)化，本來(lái)主播就是一個(gè)職業(yè)（參考人社部的主播認(rèn)證），賣貨就是專業(yè)且職業(yè)的事情。既能不斷出好的文藝作品，又能一直做好CEO，還能兼職做主播賣出幾十、上百億的人，目前還沒(méi)出現(xiàn)?！?/p>

就像在東方甄選直播間走紅的是董宇輝，而不是俞敏洪。從某種程度上來(lái)看，俞敏洪之于東方甄選，就像李誕之于交個(gè)朋友，前者主要作用都在于輸送流量，而非成為帶貨主力。

即便是曾經(jīng)并列直播帶貨“四大天王”的羅永浩，在投身AR創(chuàng)業(yè)不再全身心直播帶貨后，其直播間數(shù)據(jù)也開始出現(xiàn)停滯。新抖數(shù)據(jù)顯示，2022年7月~9月，“交個(gè)朋友直播間”均未進(jìn)入抖音帶貨月榜TOP5。羅永浩宣布退網(wǎng)之際，交個(gè)朋友粉絲就在1960萬(wàn)，目前粉絲剛剛突破2000萬(wàn)關(guān)口，近三個(gè)月直播間粉絲僅增長(zhǎng)51萬(wàn)。

此外，作為語(yǔ)言藝術(shù)工作者，李誕在直播間的“玩?！币灿幸欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)，甚至可能成為李誕在直播帶貨上的一顆顆不定時(shí)炸彈。比如此前，李誕就有著直播帶貨的翻車經(jīng)歷，在其女友賣貨時(shí)李誕曾對(duì)觀眾說(shuō)“不買的都是垃圾”。

在淘寶直播間，李誕玩梗過(guò)度時(shí)，也出現(xiàn)了一些尺度較大的段子：比如介紹除螨儀的時(shí)候說(shuō)，“用衛(wèi)生紙來(lái)除床上的螨蟲，連紙都可以？哎，床上為什么會(huì)有用過(guò)的紙巾？”以及在直播間做出“拍打臀模”的行為。

脫口秀雖然是冒犯的藝術(shù)，但是這種冒犯一旦越界就可能會(huì)觸碰直播間運(yùn)營(yíng)規(guī)范，喜劇有轉(zhuǎn)瞬成悲劇的危險(xiǎn)。

02

目前，交個(gè)朋友已經(jīng)在淘寶直播擁有了“羅永浩”“李誕”兩大主播直播間。對(duì)于未來(lái)的期待，交個(gè)朋友崔東升表示：“我們現(xiàn)在首要的任務(wù)是把兩個(gè)主賬號(hào)迅速做到穩(wěn)定且健康，之后有一定的爆發(fā)力?！?/p>

而要做到穩(wěn)定且健康，必須要有源源不斷的影響力，僅僅依靠暫時(shí)的流量曝光并不可取。比如在沒(méi)有李誕直播的12月11日和12月15日，李誕直播間的場(chǎng)觀只有227萬(wàn)和133萬(wàn)，和李誕第二場(chǎng)直播的862萬(wàn)場(chǎng)觀相差甚遠(yuǎn)。

因此崔東升口中的爆發(fā)很難靠李誕這樣的兼職主播來(lái)引爆，對(duì)于交個(gè)朋友來(lái)說(shuō)，不如盡早開始培養(yǎng)脫口秀素人主播，無(wú)論是從成本投入還是從直播持續(xù)性來(lái)考慮，脫口秀素人的性價(jià)比都最為合適。

東方甄選和董宇輝帶火了知識(shí)帶貨的直播新形式，并通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)直播驗(yàn)證了知識(shí)帶貨的商業(yè)可持續(xù)性，越來(lái)越多消費(fèi)者愿意為知識(shí)付費(fèi)，大眾也期望看到多元化直播間的出現(xiàn)。在這股浪潮之下，脫口秀素人不僅具備了走進(jìn)直播間的可能性，也擁有了“一夜爆紅”的潛力。

對(duì)于脫口秀演員直播帶貨的模式，崔東升也表示，直播賣貨主要模式依托的就是語(yǔ)言輸出。語(yǔ)言工作者們的機(jī)會(huì)非常大，相聲演員、脫口秀演員能不能跑出來(lái)，是具有想象空間的事。

無(wú)論是李誕這樣的知名脫口秀演員，還是脫口秀素人，語(yǔ)言輸出都是他們的必備技能。脫口秀藝人的段子和帶貨之間的適配度也很高。在《脫口秀大會(huì)》中就多次出現(xiàn)因?yàn)槎巫佣呒t的產(chǎn)品，比如被邱瑞吐槽的3.9元的防滑拖鞋、減脂面包，在第三方電商平臺(tái)出現(xiàn)了類似的“邱瑞同款”；豆豆吐槽的煮面鍋、腸鏡褲也受到了關(guān)注；House分享炒股虧本的投資經(jīng)驗(yàn)，更是直接讓該股票開盤漲停

更重要的一點(diǎn)是，相比于成名已久的脫口秀藝人，素人不為外人所知，更容易在直播間打造人設(shè)。

在直播間打造一個(gè)和產(chǎn)品相匹配的人設(shè)非常重要，可以說(shuō)沒(méi)有人設(shè)的主播，就只是一個(gè)介紹產(chǎn)品的工具人。專注營(yíng)銷推廣的公眾號(hào)“鳥哥筆記”里寫到，“人設(shè)就是主播的定位，主播可以把他想展示出來(lái)的東西展現(xiàn)在用戶面前，讓用戶能夠清楚地了解到主播是什么樣的人，平時(shí)性格怎樣、做事方式是什么樣的等等這些標(biāo)簽，這就是主播的人設(shè)?！?/p>

比如董宇輝就有人設(shè)，他是老師，人們對(duì)于老師有天然的好感度和信任感；而且出身于農(nóng)村，具有農(nóng)民的身份，帶貨農(nóng)產(chǎn)品有天然的適配度。

而打造人設(shè)，這必定是一個(gè)長(zhǎng)期且持續(xù)的投入。李誕除了無(wú)法在直播事業(yè)上全身心投入，李誕已有的“喪人設(shè)”已經(jīng)讓他擁有了一定的粉絲基礎(chǔ)。如果有一天李誕突然成為了一個(gè)分享生活的“精神小伙”和分享好物的“話癆”，那么這個(gè)人設(shè)勢(shì)會(huì)破壞李誕固有的形象，和李誕固有人設(shè)相矛盾。

對(duì)于在脫口秀領(lǐng)域尚未成名的素人來(lái)說(shuō)，不僅有時(shí)間打造人設(shè)和鉆研直播帶貨，也更有動(dòng)力投入直播帶貨中來(lái)。

目前整個(gè)脫口秀行業(yè)，演員收入差距呈現(xiàn)兩極分化。像李誕、王建國(guó)這類行業(yè)天花板的收入自是不必說(shuō)，然而剛?cè)胄械男氯?，或者是沒(méi)有人氣的老演員收入就相對(duì)窘迫。根據(jù)相關(guān)報(bào)道，以濟(jì)南為例，本土脫口秀演員劇場(chǎng)演出每月平均進(jìn)行4場(chǎng)，扣除場(chǎng)地費(fèi)、宣傳費(fèi)等基礎(chǔ)成本，藝人的月收入在4000元左右。

脫口秀素人面臨的情況，就如同新東方轉(zhuǎn)型之后留在直播間帶貨的老師們，在面臨直播數(shù)據(jù)不佳的情況下，為了生計(jì)，老師們只能卯足勁兒頭鉆研直播帶貨，完全將自己從老師身份轉(zhuǎn)變?yōu)橹鞑?。比如東方甄選的主播董宇輝、yoyo、頓頓在社交平臺(tái)的認(rèn)證都是東方甄選銷售員或者東方甄選主播。

03

直播電商的市場(chǎng)前景依然廣闊。據(jù)全國(guó)首屆“融直播”電商高質(zhì)量發(fā)展研討會(huì)報(bào)告，2022年中國(guó)直播電商市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)3.4萬(wàn)億元，年增長(zhǎng)率為53%，預(yù)計(jì)明年規(guī)模將超4.9萬(wàn)億元。

但負(fù)責(zé)孵化直播帶貨主播的MCN機(jī)構(gòu)正在經(jīng)歷新一輪競(jìng)爭(zhēng)。隨著直播帶貨的競(jìng)爭(zhēng)激烈和直播走向精細(xì)化運(yùn)作，更多的主播已經(jīng)不再單打獨(dú)斗，而是背靠專業(yè)的MCN機(jī)構(gòu)。

目前知名的帶貨主播背后都有專業(yè)MCN機(jī)構(gòu)操盤，遙望網(wǎng)絡(luò)、無(wú)憂傳媒、交個(gè)朋友、東方甄選等在直播帶貨上的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。

今年以來(lái)一個(gè)較為顯著的現(xiàn)象是：頭部的超級(jí)主播開始或被動(dòng)或主動(dòng)地退出公眾視野，如薇婭因稅務(wù)問(wèn)題而被迫停播，羅永浩一心想搞AR而主動(dòng)成為兼職主播。

以超級(jí)主播主宰的流量格局也隨之發(fā)生變化，新主播和中腰部主播迎來(lái)春天。比如今年雙十一，淘寶直播的數(shù)據(jù)顯示，10月31日，天貓腰部主播的交易額同比增長(zhǎng)250％。這離不開平臺(tái)對(duì)中腰部主播的扶持和挖掘力度。在過(guò)去一年多時(shí)間里，以抖音、快手、淘寶直播為主的頭部平臺(tái)，均有出臺(tái)針對(duì)中腰部達(dá)人的扶持計(jì)劃。

MCN機(jī)構(gòu)也正在培養(yǎng)更多的中腰部主播，一個(gè)明顯的趨勢(shì)是超級(jí)主播或者M(jìn)CN機(jī)構(gòu)的主播矩陣化運(yùn)營(yíng)正在重塑直播行業(yè)。比如快手直播一哥辛巴，早已孵化出蛋蛋、時(shí)大漂亮等在內(nèi)的新頭部主播；薇婭停播之后，助播們組成蜜蜂驚喜社、蜜蜂心愿社等幾大矩陣直播間；即使是李佳琦也在自己的直播間之外，打造了“所有女生”直播間。據(jù)美腕方面透露，所有女生直播間只是一個(gè)新開始，后續(xù)可能還會(huì)有第三個(gè)、第四個(gè)直播間。

正如互聯(lián)網(wǎng)觀察家丁道師在文章《相比下一個(gè)李佳琦，我們更需要千百個(gè)慶子和旺旺》中分析，李佳琦不可能滿足所有人的需求，多元的需求必然帶來(lái)多元的供給?，F(xiàn)在美腕做的事情，就是搭建一個(gè)個(gè)場(chǎng)子，讓更多的慶子們和旺旺們走向舞臺(tái)中央。

在這種情況下，素人主播也就有了更多的機(jī)會(huì)。對(duì)于交個(gè)朋友同樣如此，大力培養(yǎng)脫口秀素人，不僅有望從中發(fā)掘出自己的“董宇輝”，而且還能夠借助更多主播的出現(xiàn)，滿足直播間觀眾的多元化訴求，通過(guò)培育更多的中腰部力量進(jìn)行垂直領(lǐng)域的帶貨，挖掘新的流量池。莊帥也認(rèn)為，在建立以品類或者人設(shè)的主播矩陣化運(yùn)營(yíng)中，可以依靠主播數(shù)量的規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲得發(fā)展。

對(duì)于當(dāng)下發(fā)力脫口秀帶貨的交個(gè)朋友來(lái)說(shuō)，其醉翁之意或許并不在李誕，而在李誕背后的脫口秀儲(chǔ)備藝人。

參考資料：

《羅永浩 最后一個(gè)倔強(qiáng)的人》人物

《不是每個(gè)脫口秀演員都能帶貨》氫消費(fèi)

《揭秘脫口秀》現(xiàn)代時(shí)刊

《相比下一個(gè)李佳琦，我們更需要千百個(gè)慶子和旺旺》丁道師

《超頭主播矩陣化，雙11直播生態(tài)豹變》極點(diǎn)商業(yè)評(píng)論

《人貨場(chǎng)搭建第一篇：直播間“人”的重要性》鳥哥筆記

《復(fù)制下一個(gè)“羅永浩”？李誕直播首秀銷售額超3200萬(wàn)，引上千萬(wàn)人圍觀》每日經(jīng)濟(jì)新聞

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