房東不肯降價(jià)賣，中介雇人來(lái)砍價(jià)，二手房仍然供大于求

圖源：視覺(jué)中國(guó)

特約作者?|?胡世鑫? ??

(資料圖片)

編輯 |?陳弗也

出品?|?棱鏡·騰訊小滿工作室

夢(mèng)潔（化名）沒(méi)料到，三年前，老家一套房子賣出去能穩(wěn)賺不賠，但此后，這套二手房降價(jià)十幾萬(wàn)都無(wú)人問(wèn)津。

2017年初，剛結(jié)婚的夢(mèng)潔在老家襄陽(yáng)購(gòu)置了一套兩居室。彼時(shí)，夫妻二人在深圳打拼，房子一直閑置著；2020年后，受疫情影響，武漢很多新樓盤(pán)在打折銷售，夢(mèng)潔想在這里換套更大的，便入手了一套三居室。

同時(shí)還兩個(gè)房貸，壓力不小，夢(mèng)潔很快聯(lián)系了中介公司，希望把襄陽(yáng)的房子賣出去?！八麄兘o的指導(dǎo)價(jià)是68萬(wàn)，當(dāng)時(shí)如果以這個(gè)價(jià)格賣了，能小賺一筆?！?/p>

在房子掛出去的第二天，就有人看上了。如此快的節(jié)奏讓她心中不安，“是不是賣便宜了？”夢(mèng)潔中止了這次交易，決定年后調(diào)高價(jià)格重新掛出，但是，這個(gè)決定讓她后悔至今。

近年來(lái)，二手房市場(chǎng)掛牌量與日俱增，樓市早已步入買(mǎi)方市場(chǎng)。據(jù)中指研究院最新數(shù)據(jù)，多數(shù)城市樓市降溫態(tài)勢(shì)明顯，市場(chǎng)需求疲軟。今年7月，二手房?jī)r(jià)格持續(xù)下行，在百城價(jià)格指數(shù)中，有96個(gè)城市二手房?jī)r(jià)格環(huán)比下跌，同比下跌城市數(shù)量增至了88個(gè)。

過(guò)去一段時(shí)間，從中央到地方，各級(jí)部門(mén)、多個(gè)城市相繼出臺(tái)穩(wěn)定樓市的消費(fèi)政策。

7月下旬，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部就召開(kāi)了一場(chǎng)備受關(guān)注的座談會(huì)，倪虹部長(zhǎng)在會(huì)上表示，將大力支持剛性和改善性住房需求，進(jìn)一步落實(shí)好降低購(gòu)買(mǎi)首套住房首付比例和貸款利率、改善性住房換購(gòu)稅費(fèi)減免、個(gè)人住房貸款“認(rèn)房不用認(rèn)貸”等政策措施。

“此舉動(dòng)一方面有利于降低購(gòu)房者的置業(yè)成本，提振房地產(chǎn)的市場(chǎng)信心；另一方面預(yù)計(jì)對(duì)二手房市場(chǎng)的相關(guān)交易限制也會(huì)慢慢解綁?！敝?jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝向作者分析。

不過(guò)，一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則感嘆道，市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有受到影響，政策沒(méi)有落地，大家仍在觀望。

放棄賣房后，租金漲了15%

南北通透，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，周邊配套齊全……程楠（化名）在向中介和看房人介紹房子時(shí)，常會(huì)使用這些話術(shù)。

她在北京通州區(qū)有一套房子，兩年來(lái)，一直都嘗試將其賣掉，但看的人多，真正想買(mǎi)的卻很少。程楠告訴作者，這兩年至少有五十人來(lái)看過(guò)房，只有一次，價(jià)格都談得合適，但要和對(duì)方簽合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)資質(zhì)并不夠。

為了盡快將房子賣掉，中介曾多次建議她下調(diào)價(jià)格，但程楠并不想賤賣，這一度都讓中介有了放棄幫她賣房的想法了。無(wú)奈之下，她把價(jià)格降了幾萬(wàn)。然而，看房者出價(jià)一個(gè)比一個(gè)低，這讓她的心里很不是滋味。

“按照他們的出價(jià)賣出去，真是虧慘了?！彼涂捶空叨荚谟^望行情、心理博弈。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩年，房子總是因?yàn)閮r(jià)格談不攏而沒(méi)能出售。如今的程楠，干脆放棄了出售的想法，她預(yù)感下半年北京樓市很難有好轉(zhuǎn)，她就把房子重新裝修后，租了出去。而之前，為了盡快將房子賣掉，她特意騰空了房子，沒(méi)有再租。

令程楠意外的是，租金竟然比去年上漲了至少15%。房子出租后，或許可以抵消房?jī)r(jià)下跌帶來(lái)的損失。

兩年多與中介、看房者的斗智斗勇，也讓程楠有了自己的判斷，她認(rèn)為，只要政策上有利好消息，房主態(tài)度強(qiáng)硬一些，房?jī)r(jià)就會(huì)上漲。

上述房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向作者分析，買(mǎi)賣雙方都對(duì)未來(lái)的樓市有預(yù)期，但預(yù)期可能恰恰相反：買(mǎi)房者在預(yù)期會(huì)漲的時(shí)候，才會(huì)買(mǎi)；而賣房者如果預(yù)期會(huì)降，可能就不賣了?！笆袌?chǎng)變化誰(shuí)都不能完全預(yù)料，市場(chǎng)消息也只能是參考?！?/p>

宋清輝告訴作者：“相較于新房市場(chǎng)，目前二手房市場(chǎng)價(jià)格體系有些混亂，市場(chǎng)整體供大于求的現(xiàn)象突出。隨著市場(chǎng)預(yù)期下滑，購(gòu)房者觀望情緒會(huì)進(jìn)一步蔓延，增加了二手房市場(chǎng)成交難度。與此同時(shí)，許多房主對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期亦較為悲觀，有的就選擇停售轉(zhuǎn)租。”

在漫長(zhǎng)的賣房過(guò)程中，夢(mèng)潔也被現(xiàn)實(shí)磨平了棱角。有位買(mǎi)主出價(jià)55萬(wàn)，這與她的心理價(jià)位有不小差距，但在中介的多次勸導(dǎo)之后，夢(mèng)潔狠心同意了。

臨近簽合同的日期，中介突然來(lái)了句“買(mǎi)主希望能再降五千”，這一刻，壓抑在她心中的怒火終于藏不住了，她直接掛斷了中介電話，并拉黑了中介的微信。最終，中介和買(mǎi)主選擇了退讓，兩個(gè)小時(shí)后，中介再次致電，不再要求降價(jià)。

房主不肯降價(jià)賣，中介雇人來(lái)砍價(jià)

剛做中介不滿1年，小蘭（化名）接觸了不少深圳二手房主。

據(jù)她介紹，目前，深圳二手房市場(chǎng)行情屬于“有樓無(wú)市”，很多房主不愿意低于政府指導(dǎo)價(jià)把房子賣出去，不斷給房主做思想工作就成為她的日常工作?！拔业米屗麄冎垃F(xiàn)在的二手房市場(chǎng)，房子不降價(jià)是賣不掉的，特別是一些沒(méi)滿五年的房子?！?/p>

小蘭負(fù)責(zé)的一個(gè)小區(qū)，有不少72平米左右的復(fù)式戶型，指導(dǎo)價(jià)在310萬(wàn)左右，但這里的房主多把售賣價(jià)格掛到了350至400萬(wàn)。

“這時(shí)候你和他們講，根據(jù)現(xiàn)在的行情，只有300萬(wàn)以下甚至更低的價(jià)格才可能賣掉，他們是完全不能接受的，還會(huì)不信任你?！毙√m無(wú)奈地告訴作者。

由于經(jīng)驗(yàn)不足，小蘭常向資深的中介請(qǐng)教售房經(jīng)驗(yàn)，其中有一招讓她印象最深刻——請(qǐng)“群演”來(lái)幫忙砍價(jià)。

據(jù)小蘭介紹，為了讓房主認(rèn)清二手房的市場(chǎng)行情，一些中介會(huì)雇“群演”偽裝成客戶實(shí)地去看房，并且直接面對(duì)面跟房主砍價(jià)。中介則會(huì)按小時(shí)給“群演”支付出場(chǎng)費(fèi)，一些專業(yè)“群演”會(huì)幫中介出席不同的談判場(chǎng)合，談到很晚時(shí)，中介還要支付一定的“加班費(fèi)”。

“畢竟房主不信任我們，前來(lái)砍價(jià)的‘買(mǎi)主’總會(huì)信任吧，順便可以再去試探他們的心理底價(jià)?！毙√m向作者表示。

就在幾年前，樓市火爆的時(shí)候，也曾有不少“群演”、“托兒”，但這些人營(yíng)造出的卻是一種樓盤(pán)熱銷的場(chǎng)景，目的是推高房?jī)r(jià)。

一位二手房經(jīng)紀(jì)人向作者分析，現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，在交易過(guò)程中，賣家相對(duì)被動(dòng)，尤其是當(dāng)中介看到賣家急著出手時(shí)，就會(huì)給賣家制造焦慮，令其接受降價(jià)，以迅速促成交易。而在之前賣方市場(chǎng)時(shí)，中介往往會(huì)給買(mǎi)主制造漲價(jià)的焦慮，讓他們盡快“上車”。

宇寧（化名）就深深地感受到了這種焦慮，她雖然不知道是否遇到過(guò)“群演”，但篤定自己被中介給PUA了。

她要將北京棗莊地鐵站附近的一套60平米的小居室給賣掉，掛牌價(jià)不到300萬(wàn)，在敲定價(jià)格的那天，夫妻倆和中介一直談到晚上八點(diǎn)多，還在孕期的宇寧不想繼續(xù)拉扯了，就表示可以接受5萬(wàn)元的降價(jià)。

她把這個(gè)心理價(jià)位坦白地告訴了中介，希望能夠痛快結(jié)束這場(chǎng)交易。

然而，這個(gè)坦白的透底，讓買(mǎi)家掌握了主動(dòng)權(quán)，中介說(shuō)，買(mǎi)家要下調(diào)15萬(wàn)。很快，另一位中介也開(kāi)始登場(chǎng)了，兩位中介像是唱起了雙簧，一直在幫著買(mǎi)家壓價(jià)格。

“一個(gè)中介開(kāi)始說(shuō)市場(chǎng)行情很糟糕，另一個(gè)中介就緊接著說(shuō)，他前段時(shí)間賣出去的同類房型，價(jià)格更低，好像我們降這么多能賣出去還要感謝他們?！庇顚幭蜃髡吒袊@。

中介的這一套說(shuō)法最終奏效了，他們夫妻二人開(kāi)始發(fā)了慌，擔(dān)心如果不賣，可能價(jià)格會(huì)更低，而他們也正好急需一筆錢(qián)。此前，他們已經(jīng)支付了另一套新房100萬(wàn)的定金，盼望著能把這套二手房賣出去，“資金回籠”后去交那套房的尾款。

最終，在宇寧再次退讓5萬(wàn)元后，雙方完成了交易。

回想起當(dāng)時(shí)的博弈，宇寧感覺(jué)自己吃了虧，交易過(guò)程中，中介完全偏向了買(mǎi)方，如果倆人的態(tài)度強(qiáng)硬一些，或許就不用再退讓那5萬(wàn)塊了。

房?jī)r(jià)止跌的三大因素

“說(shuō)實(shí)話，能砍價(jià)的客戶，說(shuō)明還是愿意買(mǎi)的?！币拙友芯吭貉芯靠偙O(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)向作者感嘆，“現(xiàn)在二手房掛牌的比較多，但是想買(mǎi)的人不多?！?/p>

筆者近日走訪了廣州幾家房產(chǎn)中介門(mén)店，不少門(mén)店都比較安靜，鮮有前來(lái)咨詢的購(gòu)房者，而在以往，這些門(mén)店經(jīng)常會(huì)組織員工去“掃街”，在大街上推銷樓盤(pán)。一位連鎖品牌中介機(jī)構(gòu)的店長(zhǎng)向作者介紹，今年7月，他的門(mén)店只做成了兩筆交易。

小蘭也向作者表示，自己所在門(mén)店同樣慘淡，店長(zhǎng)就要求他們每天主動(dòng)去拜訪意向強(qiáng)烈的房主，勸導(dǎo)他們降價(jià)。

據(jù)中指研究院數(shù)據(jù)，今年上半年，二手房市場(chǎng)的活躍度要好于新房。一季度，受入學(xué)需求集中釋放、“帶押過(guò)戶”、一年內(nèi)換房退個(gè)稅等多個(gè)有利因素帶動(dòng)，二手房市場(chǎng)成交規(guī)?；謴?fù)好于新房。不過(guò)，二季度，由于前期積壓需求基本釋放完畢，市場(chǎng)持續(xù)修復(fù)動(dòng)能不足，二手房市場(chǎng)活躍度有所回落。

嚴(yán)躍進(jìn)向作者表示，7月下旬住建部的那場(chǎng)座談會(huì)，對(duì)樓市透露了一個(gè)重要信號(hào)——住建部出手了，此前都是央行在推動(dòng)。

在嚴(yán)躍進(jìn)看來(lái)，此次住建部提及刺激購(gòu)房市場(chǎng)的三項(xiàng)政策，涉及降首付和降房貸利率、換房減免稅費(fèi)、取消認(rèn)房又認(rèn)貸政策，涉及金融財(cái)稅等領(lǐng)域，有助于引導(dǎo)各地在此類領(lǐng)域持續(xù)放寬政策，尤其是“認(rèn)房不用認(rèn)貸”的政策，對(duì)于一線城市影響很大。

嚴(yán)躍進(jìn)向作者表示，激活二手房具有重要意義，二手房交易是新房市場(chǎng)的重要支撐，但如果二手房出現(xiàn)滯銷，對(duì)新房的去庫(kù)存也會(huì)有影響。

一位有9年二手房銷售經(jīng)歷的中介注意到了一個(gè)變化，他感覺(jué)，最近一段時(shí)間，業(yè)主的態(tài)度開(kāi)始變得強(qiáng)硬起來(lái)，不再愿意繼續(xù)降價(jià)，他們或許是嗅到了政策的味道。

不過(guò)，宋清輝向作者表示，不論是一線城市還是二三線城市，二手房?jī)r(jià)下跌都不可能是一個(gè)短期的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程究竟持續(xù)多久，取決于政策、市場(chǎng)以及購(gòu)房者收入的預(yù)期，只有這三大預(yù)期發(fā)生了質(zhì)的改變，二手房?jī)r(jià)下跌的趨勢(shì)才有望得以緩解。

“對(duì)于剛需購(gòu)房者，不用過(guò)于考慮二手房的入手時(shí)機(jī)，只要地段較好、交通便利的區(qū)域，都可以及時(shí)考慮。當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)信心還未完全恢復(fù)，大多數(shù)賣家又愿意‘以價(jià)促售’，此時(shí)或許就是入手二手房的好時(shí)機(jī)?！彼吻遢x說(shuō)。

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