疫情影響下，對于一線城市個(gè)險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)代理人而言，2023年的“開門紅”無疑成了泡影。

【資料圖】

“從12月上旬開始，團(tuán)隊(duì)里面陸陸續(xù)續(xù)有伙伴病倒了，每天的晨會沒有辦法舉行，即使約好的客戶見面、即將簽署的保單也都得延后，辦公室空空蕩蕩的，90%的代理人要么居家，要么已經(jīng)生病了，我也癥狀比較嚴(yán)重，一周內(nèi)的拜訪、早會等工作事項(xiàng)全都取消了。”12月21日，上海一家外資壽險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)總監(jiān)謝明（化名）告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。

而讓謝明憂心忡忡的是，盡管受客觀原因工作受阻，她自身所受的影響還可以承受，但是她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)伙伴極有可能撐不過去，等到疫情過去因?yàn)闃I(yè)績不達(dá)標(biāo)、開不了單而無奈選擇離開。

“根據(jù)專家團(tuán)隊(duì)的預(yù)測，上海本輪的疫情峰值要到下周才出現(xiàn)，這也意味著2023年之前已經(jīng)開展不了工作，元旦之后何時(shí)能慢慢恢復(fù)?！敝x明無奈地表示。

記者了解到，謝明所透露的并非自己個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)面臨的困難，而是當(dāng)前整個(gè)代理人渠道再次遭受自新冠疫情出現(xiàn)以來的最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，甚至這個(gè)冬天要比以往任何一年都要“寒冷”。

個(gè)代職場空蕩蕩

《華夏時(shí)報(bào)》記者多方采訪了解到，當(dāng)前奧密克戎病毒的廣泛傳播給個(gè)險(xiǎn)代理人渠道打了個(gè)“措手不及”。

“說實(shí)話，我們并沒有預(yù)料到病毒的傳染性這么厲害，出現(xiàn)發(fā)燒等癥狀的機(jī)率這么高，因此渠道在應(yīng)對措施上也沒有做充分的準(zhǔn)備，當(dāng)務(wù)之急還是幫助渠道和團(tuán)隊(duì)成員能夠順利度過高峰期，在藥物儲備和就醫(yī)等方面互相提供幫助。下一步的工作要等到高峰過去之后再做詳細(xì)規(guī)劃，好在經(jīng)過幾年的發(fā)展，代理人渠道業(yè)務(wù)員的留存率穩(wěn)定了下來，團(tuán)隊(duì)成員無論從全年的績效還是促單成功率上都大大提升，短期的疫情沖擊不會像以前那么大，但是對于年末的渠道保費(fèi)增長等影響還是不可忽視的，因此我們也在考慮詳細(xì)的應(yīng)對預(yù)案?！?2月22日，一家大型壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)上海分公司主管個(gè)險(xiǎn)渠道的副總經(jīng)理接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)也表示。

值得關(guān)注的是，隨著疫情的持續(xù)發(fā)酵，上海各大辦公樓的職場到崗率急劇下降，以保險(xiǎn)公司職場為例，在工作日內(nèi)，仍能堅(jiān)持到崗的人員寥寥無幾，好一些的情況到剛在30%左右，最壞的則是“全軍覆沒”。

“我們部門這兩天沒有人到崗，即使沒有被感染的同事也實(shí)行輪崗制。估計(jì)要從下周開始，已經(jīng)感染了的抗原自測陰性的也需再觀察幾天才能復(fù)崗?！?2月23日，上海另外一家合資壽險(xiǎn)公司部門負(fù)責(zé)人胡燕（化名）給《華夏時(shí)報(bào)》發(fā)來了他們職場空曠的現(xiàn)場圖。

多位受訪的上海壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)資深人士表示，雖然自從新冠疫情發(fā)生三年以來，隨著非接觸式簽約全流程的普及，個(gè)險(xiǎn)渠道促單并不需要全部面對面完成，但這一環(huán)節(jié)仍然極其重要。

“很多條款的講解、客戶投保需求的激發(fā)，尤其是首次會面不是電話、視頻能夠解決的。現(xiàn)在的情況和之前還不同，之前在封控期間，和客戶的交流還能通過線上，開晨會晚會以及上下級之間的溝通也能視頻、電話進(jìn)行，現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)也病倒了，客戶也陽了沒空搭理代理人，同事之間的問候除了關(guān)心身體狀況之外，工作就先擱置著，所以等疫情過去之后行業(yè)的發(fā)展、業(yè)務(wù)的推進(jìn)如何演變都很難說?！敝x明受訪時(shí)坦言。

需求下降如何度過寒冬？

無論是保險(xiǎn)代理人渠道還是全行業(yè)，都在共克時(shí)艱。而今年的冬天，對于個(gè)險(xiǎn)來說，無疑是特別的冷。

“保險(xiǎn)產(chǎn)品有其特殊性，它既是一個(gè)當(dāng)下的消費(fèi)品，也是客戶對于未來的投資保障品，但是由于民眾對于未來預(yù)期的悲觀，使得保險(xiǎn)消費(fèi)下降，保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長乏力。個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人數(shù)這三年來也出現(xiàn)了大幅的流失，就目前放開疫情對行業(yè)的影響而言，雖然長期來看我們還是有信心，但是短期沖擊肯定不小?！?2月23日，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系精算博士王濤告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。

而作為壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)和銀保兩大主渠道，個(gè)險(xiǎn)所面臨的沖擊是直觀能看到的，而銀保渠道同樣不容樂觀。

“這一周多時(shí)間，銀行的線下營業(yè)受阻，客戶也大大減少了到銀行的次數(shù)，今天上午到現(xiàn)在連一個(gè)客戶都沒有，銀保業(yè)務(wù)受到極大沖擊。”12月23日下午，上海招商銀行某支行網(wǎng)點(diǎn)門口，一位壽險(xiǎn)公司駐網(wǎng)點(diǎn)銀保負(fù)責(zé)人在門口告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前國內(nèi)居民對于保險(xiǎn)的消費(fèi)意愿仍處低迷，甚至在所有消費(fèi)項(xiàng)目中排名末位。

根據(jù)央行在今年十月發(fā)布的《2022年第三季度城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查報(bào)告》顯示，在今年第三季度，中國人民銀行在全國50個(gè)城市進(jìn)行了2萬戶城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查，問及未來三個(gè)月準(zhǔn)備增加支出的項(xiàng)目時(shí)的結(jié)果顯示，居民選擇比例由高到低排序?yàn)椋航逃?0.0%）、醫(yī)療保健?（27.2%）、大額商品（19.4%）、社交文化和娛樂（18.8%）、旅游（17.3%）、購房（17.1%）、保險(xiǎn)（14.1%）。

“越是艱難時(shí)，越要通過愿景和使命的溝通凝聚人心。從保險(xiǎn)公司內(nèi)部角度看，險(xiǎn)企高管這時(shí)候要盡可能與各個(gè)層面員工溝通，解答員工的困惑，用樂觀的精神影響員工，給員工指出方向，給員工以信心；還有在本輪疫情沖擊中，凝聚的人心的一大力量來自客戶，疫情中要盡量保證員工與客戶的接觸頻率，哪怕是通過免費(fèi)的尋醫(yī)送藥等服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。信心不是來自空洞的口號，而是來自保險(xiǎn)員工的雙腳踩在‘客戶’這塊大地上。員工和客戶接觸得越多，就越能感受到市場上真實(shí)的需求，感覺到自己的價(jià)值，也就越有信心。”對此，王濤建議指出。

12月23日，上海一家大型壽險(xiǎn)公司分公司負(fù)責(zé)人吳杰（化名）告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者，在當(dāng)前的疫情之下，一些高素質(zhì)人才將面臨著重新選擇職業(yè)的可能，這些都是險(xiǎn)企吸引優(yōu)質(zhì)代理人的良機(jī)，相信疫情形勢好轉(zhuǎn)后，保險(xiǎn)需求必將反彈和放量，也為增員提供了空間。

“所以對于壽險(xiǎn)公司而言，關(guān)鍵是在這個(gè)階段，抓住機(jī)會尋找準(zhǔn)增員對象，持續(xù)交流，為疫情形勢好轉(zhuǎn)后的大量增員做好準(zhǔn)備?！眳墙芊Q。

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