黑馬案例

企業(yè)名稱：小帥科技

(資料圖片僅供參考)

創(chuàng) 始 人：馬小帥

黑馬身份：江南春·營(yíng)銷定位實(shí)驗(yàn)室1期、劉綱·深藍(lán)實(shí)驗(yàn)室4期、劉朝晨·資本終局戰(zhàn)略黑馬實(shí)驗(yàn)室1期、黑馬青島動(dòng)能轉(zhuǎn)換產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)室1期成員

聯(lián)合創(chuàng)始人：孫春曉

黑馬身份：黑馬青島動(dòng)能轉(zhuǎn)換產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)室3期成員

關(guān) 鍵 詞：酒店、AloT、SaaS、數(shù)智化改造

黑馬介紹：小帥科技成立于2015年，是海爾集團(tuán)孵化的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。作為中國(guó)智慧酒店場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)商，致力于智慧居住產(chǎn)業(yè)先行，以智慧酒店客房體驗(yàn)為觸點(diǎn)，依托SaaS+AIoT平臺(tái)，聚焦改變和提升酒店智慧系統(tǒng)。截至2022年底，小帥科技已覆蓋全國(guó)50萬(wàn)+間酒店客房，是華住、錦江、格美、尚美、東呈等全國(guó)前十大酒店集團(tuán)的系統(tǒng)供應(yīng)商；并且小帥科技還與海爾、海信、小米、TCL、飛利浦、三星等近20個(gè)一線智能硬件制造商達(dá)成戰(zhàn)略合作。

作為中國(guó)最具領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，創(chuàng)業(yè)黑馬持續(xù)關(guān)注并助推著中國(guó)產(chǎn)業(yè)與地方城市的結(jié)合發(fā)展。而青島作為建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系的重要城市之一，無(wú)疑正處于振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)、推動(dòng)新興產(chǎn)業(yè)騰飛的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。搭上青島起飛的東風(fēng)，i黑馬x創(chuàng)業(yè)家將陸續(xù)推出青島產(chǎn)業(yè)系列報(bào)道，本篇為第三篇，與您共享。

作者：微瀾

2014年，當(dāng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的口號(hào)提出來(lái)之后，中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地掀起了一股充滿活力的創(chuàng)業(yè)熱潮。

從北上廣深等一線城市，到南京、佛山、成都、青島等其它城市，在互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化和硬科技浪潮的疊加下，不斷發(fā)生著新的產(chǎn)業(yè)革命。那些傳統(tǒng)的，甚至顯得有些古老的行業(yè)更是出現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)新者，對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行改革，加速產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

在傳統(tǒng)酒店行業(yè)也有這樣一群創(chuàng)新者，他們通過(guò)不斷積極嘗試場(chǎng)景+技術(shù)的創(chuàng)新，運(yùn)營(yíng)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)改進(jìn)酒店行業(yè)的品質(zhì)與效率，加速推動(dòng)了中國(guó)傳統(tǒng)酒店行業(yè)的數(shù)智化進(jìn)程。

小帥科技便是其中的佼佼者，近日，i黑馬&創(chuàng)業(yè)家采訪了小帥科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理孫春曉。

“中國(guó)所有的產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍，前提是你必須要做到給你的客戶賦予真正的價(jià)值。”

作為國(guó)內(nèi)酒店數(shù)智化運(yùn)營(yíng)商的頭部玩家，在小帥科技看來(lái)，小帥科技經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)最熱的時(shí)期、也經(jīng)歷過(guò)疫情三年的艱難時(shí)期，這個(gè)過(guò)程中，小帥科技始終堅(jiān)持做著難而正確的的事情。

01

創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時(shí)

小帥科技的創(chuàng)立無(wú)疑趕上了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好當(dāng)口。

2014年7月，國(guó)家提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，這股雙創(chuàng)熱潮在第二年進(jìn)一步席卷整個(gè)社會(huì)。

“‘雙創(chuàng)’的契機(jī)，加上海爾集團(tuán)的‘人人創(chuàng)客’文化，在2015年底，小帥科技從海爾內(nèi)部孵化出來(lái)?！毙浛萍伎偨?jīng)理孫曉春向記者介紹。

盡管創(chuàng)業(yè)之初，小帥科技就取得了一系列成績(jī)，先后獲得了多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。但在總經(jīng)理孫春曉看來(lái)，16-17年的時(shí)候，小帥科技還處于探索階段，面臨著商業(yè)模式與商業(yè)路徑的選擇。

在2018年，海爾集團(tuán)提出“場(chǎng)景革命”的戰(zhàn)略思路。這堅(jiān)定了小帥科技切入酒店客房場(chǎng)景，為to B 領(lǐng)域客戶提供智能產(chǎn)品和SaaS服務(wù)的企業(yè)方向。

在當(dāng)時(shí)，除了小帥科技，國(guó)內(nèi)酒店智能領(lǐng)域還存在一批新老玩家。

其中在2016年前后，酒店智能領(lǐng)域的明星企業(yè)之一，無(wú)疑是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)上市公司樂(lè)視網(wǎng)關(guān)聯(lián)的一家子公司，其致力于為酒店提供數(shù)字電視增值應(yīng)用與服務(wù)解決方案，憑借樂(lè)視智能電視和獨(dú)家文娛內(nèi)容的加持，利用2年時(shí)間完成了近10萬(wàn)間酒店客房的布局，對(duì)酒店智能化升級(jí)進(jìn)程起到了加速推動(dòng)的作用，酒店客房SaaS應(yīng)用的需求進(jìn)一步挖掘了出來(lái)，帶來(lái)了酒店行業(yè)全新的變化。

然而，隨著酒店行業(yè)需求的不斷深化，“明星企業(yè)”的系統(tǒng)封閉性劣勢(shì)凸顯，已無(wú)法持續(xù)滿足酒店和住客需要；加上樂(lè)視后面出現(xiàn)供應(yīng)鏈現(xiàn)金流斷裂等問(wèn)題，最終導(dǎo)致該企業(yè)逐漸淡出這片藍(lán)海市場(chǎng)。

對(duì)于小帥科技來(lái)說(shuō)，在堅(jiān)定選擇酒店行業(yè)賽道后，自己要走什么樣的路還需要不斷思考和探索。

2016年8月，小帥科技創(chuàng)始人馬小帥加入由創(chuàng)業(yè)黑馬與分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春聯(lián)合開設(shè)的創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室。

“針對(duì)小帥科技的商業(yè)模式，我也請(qǐng)教過(guò)江南春老師?！?/p>

馬小帥回憶，“當(dāng)時(shí)江老師就提出，在酒店場(chǎng)景下，如果想做好一個(gè)b端的服務(wù)商，需要做的是做好產(chǎn)品和價(jià)值的服務(wù)，無(wú)論是新的場(chǎng)景延伸還是其它業(yè)務(wù)的拓展，都是建立在產(chǎn)品和長(zhǎng)期價(jià)值的基礎(chǔ)之上的?！?/p>

這成為了小帥科技秉承的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，堅(jiān)持做“難而正確”的事情，待到企業(yè)成為領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，自然能為整個(gè)酒店客房場(chǎng)景提供更多平臺(tái)和生態(tài)的價(jià)值。

02

由上及下，用開放的

SaaS場(chǎng)景化為酒店行業(yè)賦能

在講述小帥接下來(lái)的發(fā)展之前，我們可以先分析上文提到的案例為什么會(huì)失敗。

其中一個(gè)重要原因在于上文提到的樂(lè)視子公司，在當(dāng)時(shí)售賣設(shè)備只捆綁了自家品牌的電視，需要專門定制企業(yè)的系統(tǒng)，無(wú)法與其它電視品牌兼容適配，這導(dǎo)致其在產(chǎn)業(yè)鏈的角色不能更進(jìn)一步，構(gòu)建起上游電視品牌合作伙伴的生態(tài)，從而進(jìn)一步規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化推廣應(yīng)用。加上對(duì)酒店集團(tuán)有賬期，下面鋪的門店越多，售后服務(wù)、產(chǎn)品、供貨周期、現(xiàn)金流便都越來(lái)越供應(yīng)不上，無(wú)法真正地滾動(dòng)起來(lái)。

另外，在2016年前后，當(dāng)時(shí)智能電視普及度不高、尺寸較小、網(wǎng)絡(luò)條件跟不上等因素，導(dǎo)致系統(tǒng)服務(wù)商加裝系統(tǒng)、搭建寬帶等基礎(chǔ)設(shè)施成本高。

小帥科技則趕上了大尺寸智能電視在酒店行業(yè)普及和迭代的“天時(shí)”，加上聯(lián)網(wǎng)條件改善和各種硬件成本降低，2016年影響行業(yè)發(fā)展的因素已經(jīng)不再成為問(wèn)題。

而在戰(zhàn)略落地上，小帥科技也選擇了完全不同的策略。

“我們始終用足夠開放的心態(tài)去擁抱行業(yè)的上下游伙伴，不斷做大小帥科技的酒店智能生態(tài)圈?！?/strong>

孫春曉向記者介紹，小帥科技打造了“新SaaS”式的智能化酒店解決方案，從硬件、系統(tǒng)、內(nèi)容等板塊為酒店客戶提供全流程一站式的數(shù)智化服務(wù)。

在硬件設(shè)備上，孫春曉表示，除了自身為酒店客戶提供定制化投影產(chǎn)品，小帥科技的SaaS系統(tǒng)還與海爾、海信、長(zhǎng)虹、TCL、小米、三星等近20個(gè)智能硬件廠商成為戰(zhàn)略合作伙伴，深度對(duì)接了市場(chǎng)上主流電視機(jī)品牌的百余個(gè)產(chǎn)品型號(hào)。

“市場(chǎng)上的主流電視機(jī)品牌，只要進(jìn)入到小帥科技服務(wù)的酒店，都可以和小帥科技進(jìn)行系統(tǒng)的適配。”

在酒店智慧系統(tǒng)方面，小帥科技開發(fā)了400+套酒店電視UI界面，從而適應(yīng)酒店數(shù)字化設(shè)備迭代升級(jí)、千店千面的需求；此外，小帥科技還完成對(duì)接市面主流智能設(shè)備（音箱、VR、送物機(jī)器人等），兼容市場(chǎng)主流客控平臺(tái)及市場(chǎng)主流PMS系統(tǒng)，為酒店運(yùn)營(yíng)節(jié)約成本。

在內(nèi)容上，小帥科技則根據(jù)酒店品牌和住客特性，定制化影音娛樂(lè)內(nèi)容方案。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)確保正版影視內(nèi)容院線同步大片放映，緊跟影視內(nèi)容熱點(diǎn)上新劇集、影片、綜藝等，并結(jié)合時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出內(nèi)容主題等。

目前，國(guó)內(nèi)酒店市場(chǎng)主要分為連鎖酒店和單體酒店兩種，其中連鎖酒店受益于規(guī)?；?jīng)營(yíng)，效益普遍優(yōu)于單體酒店。

近年來(lái)，隨著OTA行業(yè)（在線酒店、旅游等預(yù)定系統(tǒng)平臺(tái)統(tǒng)稱，如攜程、美團(tuán)等）集中度逐步提升，加上單體酒店在客源方面更依賴于OTA的線上導(dǎo)流，兩者議價(jià)地位的懸殊導(dǎo)致單體酒店需要支付給OTA更高的通道費(fèi)用，極大壓縮了利潤(rùn)空間，進(jìn)一步推動(dòng)單體酒店轉(zhuǎn)型加盟，使得連鎖品牌占據(jù)酒店行業(yè)領(lǐng)先位置。

而這也正是小帥科技的客戶選擇戰(zhàn)略——從大型酒店集團(tuán)和平臺(tái)入手，由上及下，搶占終端。

“在酒店領(lǐng)域里面，面對(duì)如此龐大的一個(gè)客戶群體，選擇順序很重要，我們會(huì)選擇我們認(rèn)為能夠快速標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)值更高的酒店集團(tuán)作為客群?！?/p>

孫春曉表示，當(dāng)拿下一個(gè)大型酒店集團(tuán)，這意味著它未來(lái)的擴(kuò)張性、增長(zhǎng)也將成為小帥科技的擴(kuò)張性和增長(zhǎng)。

截至目前，小帥科技已成為華住、錦江、格美、東呈、尚美、鳳悅等全國(guó)前十大酒店集團(tuán)的系統(tǒng)供應(yīng)商，并與30余個(gè)酒店集團(tuán)、品牌達(dá)成合作，覆蓋全國(guó)31個(gè)省份50萬(wàn)+間酒店客房。

“去年小帥也跟OTA平臺(tái)展開了很多合作?！?/p>

孫春曉介紹，在堅(jiān)持服務(wù)中高端酒店的同時(shí)，小帥科技也將這一過(guò)程形成的整套智能化酒店解決方案推廣到眾多的單體酒店。OTA平臺(tái)上的單體酒店作為存量市場(chǎng)，小帥科技過(guò)去服務(wù)大型酒店集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)和方法都可以復(fù)制到這些單體酒店，幫助這些地域性的酒店進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“小帥正在朝著酒店數(shù)智化生態(tài)的方向前進(jìn)，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行開放戰(zhàn)略，還是由上及下的客戶戰(zhàn)略，都是小帥酒店數(shù)智化生態(tài)體系的一部分，除此之外，我們還在酒店數(shù)智化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)上不斷進(jìn)行嘗試，從‘B2B’轉(zhuǎn)向‘B2B2C’?！?/p>

在孫春曉看來(lái)，2018-2022年是小帥科技發(fā)展的第二個(gè)階段——探索“新SaaS”式的智能化酒店場(chǎng)景解決方案，從智能影音系統(tǒng)（SaaS）和智能客控系統(tǒng)（AloT）等服務(wù)類產(chǎn)品切入，對(duì)酒店進(jìn)行數(shù)智化改造，從而打造匹配運(yùn)營(yíng)需求的數(shù)智化酒店場(chǎng)景。

“回過(guò)頭去看，最難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了。我們有了一定的根基，打下了一些基礎(chǔ)，也得到了很多客戶和用戶的認(rèn)可，隨著接下來(lái)的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，小帥科技會(huì)有更好的發(fā)展?！?/p>

03

運(yùn)營(yíng)300萬(wàn)+間客房

打造酒店數(shù)智化生態(tài)體系

對(duì)標(biāo)歐美國(guó)家的酒店行業(yè)，就能發(fā)現(xiàn)中國(guó)酒店連鎖化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者。

但近年來(lái)，國(guó)內(nèi)酒店連鎖化率已進(jìn)入到快速提升階段，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年-2020年中國(guó)酒店連鎖化率從16.4%提升為30.6%。

根據(jù)東興證券的預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)中高端酒店的高速增長(zhǎng)至少還有3-8年的時(shí)間，未來(lái)中國(guó)中高端酒店占比有望持續(xù)擴(kuò)大并穩(wěn)定在44%左右，酒店客房量較當(dāng)前仍然有76%-120%的增長(zhǎng)空間。

對(duì)于小帥科技來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)的背后是大量的機(jī)會(huì)。

“截至2022年底，全國(guó)約有2000萬(wàn)+間的酒店客房市場(chǎng)容量，但因過(guò)去網(wǎng)絡(luò)、電視等設(shè)備陳舊，目前實(shí)現(xiàn)了智能化改造的酒店不足20%?！?孫春曉對(duì)記者講述了目前酒店行業(yè)的數(shù)智化情況。

伴隨著酒店行業(yè)集中度和連鎖化率提高也將加快驅(qū)動(dòng)客房數(shù)智化改造進(jìn)程。小帥科技預(yù)測(cè)，隨著未來(lái)三年酒店集團(tuán)的擴(kuò)張和收購(gòu)，將有超過(guò)1000萬(wàn)+間客房實(shí)現(xiàn)數(shù)智化改造。

“2022年底，小帥簽約改造客房數(shù)量為100萬(wàn)+間，小帥科技計(jì)劃在2025年完成300萬(wàn)+間酒店客房數(shù)智化改造?！?/p>

除了穩(wěn)步為酒店提供數(shù)智化改造服務(wù)，小帥科技也在逐步實(shí)現(xiàn)酒店數(shù)智化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略，進(jìn)而打造小帥科技的酒店數(shù)智化生態(tài)體系：

1.酒店第二院線，成為酒店里的“萬(wàn)達(dá)影院”

在2016年，小帥科技就啟動(dòng)了“第2院線”戰(zhàn)略，之后小帥科技又進(jìn)行了一系列動(dòng)作。

2018年5月，小帥科技提出“智能影音客房四大標(biāo)準(zhǔn)”；2020年8月，小帥科技取得了全國(guó)點(diǎn)播院線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)牌照；2022年6月，小帥科技又與互聯(lián)網(wǎng)電視七大牌照商之一的國(guó)廣東方CIBN達(dá)成合作，成為酒店行業(yè)首家獲得播控牌照授權(quán)的運(yùn)營(yíng)商企業(yè)，為合作酒店提供合法、合規(guī)的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容。

以《掃黑風(fēng)暴》和《怒火·重案》兩部作品為例，小帥科技統(tǒng)計(jì)，截至到2021年11月，2021年8月份上映的電視劇《掃黑風(fēng)暴》累計(jì)點(diǎn)擊播放達(dá)到254085人次；2021年7月30日在中國(guó)內(nèi)地上映的電影《怒火·重案》累計(jì)點(diǎn)播達(dá)到158484人次。

2.酒店數(shù)智化營(yíng)銷場(chǎng)景，成為酒店里的“分眾”

以目前小帥運(yùn)營(yíng)的中高端商務(wù)酒店商旅住客為例，他們具有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)且有理性的消費(fèi)目的：商務(wù)、娛樂(lè)、自我價(jià)值提升等，是眾多商業(yè)及品牌搶奪的“目標(biāo)受眾”。

3.酒店數(shù)智化體驗(yàn)場(chǎng)景，成為元宇宙的酒店入口

年輕化的商旅住客更易于接受新興事物：智能音箱、VR游戲等；同時(shí)他們的社交屬性明顯，拍攝分享、網(wǎng)絡(luò)查詢等成為常態(tài)，因此酒店場(chǎng)景也是極具價(jià)值的元宇宙入口之一。

“產(chǎn)品的形式會(huì)被取代，無(wú)論是投影儀，還是一塊屏幕，但場(chǎng)景為用戶提供體驗(yàn)是不變的。”

小帥科技表示， 酒店客房具有‘安全感、私密性’的屬性，能夠作為用戶進(jìn)行深度交互、沉浸式元宇宙相關(guān)產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景。

4.酒店數(shù)智化流量場(chǎng)景，精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)“商旅人群”

“我們給酒店提供最有價(jià)值的東西是什么？是系統(tǒng)，這些系統(tǒng)能夠連接B端和C端，從而將兩者的價(jià)值打通，形成正向的循環(huán)。”

在小帥科技看來(lái)，酒店數(shù)智化生態(tài)體系，絕不僅僅是點(diǎn)播、廣告這種商業(yè)模式。它將作為一個(gè)數(shù)智化平臺(tái)，通過(guò)SaaS+SCRM成熟的技術(shù)手段，整合娛樂(lè)、本地化服務(wù)、商旅產(chǎn)品供應(yīng)鏈等各種服務(wù)，最大化滿足C端用戶的需求，從而推動(dòng)酒店更好地獲客、活客，形成正向的增長(zhǎng)循環(huán)。

“如果說(shuō)第二階段是扎根一個(gè)行業(yè)，找到自己的價(jià)值，對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行重做，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，那么下一個(gè)階段，我們想要做的是不斷引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，探索更多的可能。”

而在這個(gè)過(guò)程中，孫春曉表示，小帥科技始終要做到的就是給酒店和住客持續(xù)賦予客房場(chǎng)景化真正的價(jià)值。

黑馬營(yíng)25期加速計(jì)劃招募中

發(fā)現(xiàn)并培育自主產(chǎn)業(yè)鏈新力量