整理：牧童學(xué)編輯：九錄

2022年7月29日，新消費(fèi)獨(dú)角獸黑馬實(shí)驗(yàn)室第1期在五星控股正式開營(yíng)，實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師、五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)汪建國(guó)進(jìn)行了主題分享。

(資料圖片)

汪建國(guó)早年任職江蘇省商業(yè)廳，1998年下海創(chuàng)辦電器連鎖品牌五星電器，并做到行業(yè)TOP3。2009年，在行業(yè)頂峰期，汪建國(guó)急流勇退，賣掉五星電器后二次創(chuàng)業(yè)成立五星控股，培育出了匯通達(dá)（09878.HK）、孩子王（301078.SZ）兩家上市公司，和好享家等一批獨(dú)角獸、瞪羚企業(yè)。產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，五星控股于2018年創(chuàng)立星納赫資本，目前管理規(guī)模已超120億元，投資了中國(guó)飛鶴、中創(chuàng)新航、極兔速遞、巨子生物一批行業(yè)領(lǐng)先的明星企業(yè)。

“人生就是用來折騰的”，汪建國(guó)幾乎每十年就為自己點(diǎn)擊一次“刷新”，不停地在上升期尋找著自己的下一條增長(zhǎng)曲線。

面對(duì)數(shù)字時(shí)代的新商業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，汪建國(guó)認(rèn)為，以前做生意更多的是競(jìng)爭(zhēng)邏輯，但數(shù)字時(shí)代需要共生邏輯，“用戶需求變得越來越個(gè)性化、多元化，單一企業(yè)的能力必定是有限的，我們必須團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，一起做事、共生共贏?！?/strong>

以下為汪建國(guó)主題分享的內(nèi)容節(jié)選。

歡迎大家來到新消費(fèi)獨(dú)角獸黑馬實(shí)驗(yàn)室，歡迎大家來到五星控股。

2009年我把五星電器賣給了美國(guó)的百思買之后重新創(chuàng)業(yè)，過去十多年，我們?cè)诓煌I(lǐng)域、不同細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了不同模式的探索。感恩這個(gè)時(shí)代和新技術(shù)的發(fā)展，我們看到了產(chǎn)業(yè)重構(gòu)的機(jī)會(huì)。

今天，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在崛起，我們要把握這個(gè)趨勢(shì)，跟上時(shí)代的步伐。與時(shí)代同頻，才能不被時(shí)代淘汰，不能人到了半山腰，思想還在山腳下。

01

1號(hào)位是企業(yè)發(fā)展真正的瓶頸

企業(yè)發(fā)展到什么程度，最終還是取決于創(chuàng)始人、1號(hào)位的格局和認(rèn)知。

1、企業(yè)家要有一定的格局，要有野心。

人生短暫，這個(gè)時(shí)候不拼搏，什么時(shí)候拼。投資人都愿意投有格局的創(chuàng)業(yè)者，你有愿望他就愿意伴隨你，你自己都不愿意做大，他為什么給你錢？

企業(yè)家必須要有信念，要相信相信的力量。一件事看上去不可能實(shí)現(xiàn)，但只要你想做，就一定會(huì)把它做成。

2、創(chuàng)始人必須不斷提高認(rèn)知，改變思維方式。

我們要用成長(zhǎng)型思維去做事。既然做新事業(yè)，就不能依賴于過去的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是個(gè)好東西，也是個(gè)壞東西，因?yàn)楹苋菀鬃屛覀儺a(chǎn)生路徑依賴。過往的經(jīng)驗(yàn)和稟賦是存量，但是成長(zhǎng)型思維會(huì)創(chuàng)造增量，我們不熟悉、不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，是挑戰(zhàn)，也是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

如果你的生意在國(guó)外，你習(xí)慣國(guó)外市場(chǎng)，那么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就是你的挑戰(zhàn)，就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

02

追求真相，抓住本質(zhì)

其實(shí)很多事情并不復(fù)雜，是我們把它想復(fù)雜了，核心是要抓住本質(zhì)。

1、商業(yè)的本質(zhì)沒有變。我個(gè)人理解商業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客。我們同時(shí)創(chuàng)辦多家企業(yè)，很多人問我是怎么做到的？沒有什么秘訣，就是把重點(diǎn)放在顧客身上。

2、管理的本質(zhì)沒有變。管理的手段很多，但本質(zhì)就是降本增效，沒有帶來效率的提升，再好的工具和體系都是要重新審視的。

3、經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)也不會(huì)變。做企業(yè)就是要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)、要賺錢。以前，燒錢才有流量，有流量才能賺到錢。如今，燒錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和十年前我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候大不一樣，如果創(chuàng)業(yè)是燒錢的，那肯定要出大問題，況且產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)靠燒錢是燒不出來的，我們必須要回歸到賺錢的主線上。

03

感知變化，提高認(rèn)知

我們要發(fā)展，要進(jìn)步，首先要提高認(rèn)知。身處一個(gè)不斷變化的時(shí)代，應(yīng)對(duì)變化的唯一方法就不斷學(xué)習(xí)、思考。這些年我對(duì)商業(yè)有幾點(diǎn)基本的認(rèn)識(shí)：

1、用戶變了

隨著技術(shù)不斷進(jìn)步，用戶徹底變了。用戶變得更加的個(gè)性化、多樣性?，F(xiàn)在的用戶是主權(quán)的時(shí)代。無論你處在哪個(gè)賽道、供應(yīng)鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)，都必須經(jīng)營(yíng)好用戶。

首先要“了解用戶”，很多人自認(rèn)為很了解用戶，實(shí)際上遠(yuǎn)離市場(chǎng)、遠(yuǎn)離用戶。一旦不了解用戶，你的根基就沒了，企業(yè)也很難做好。

其次要和用戶“建立關(guān)系”。怎么才能有關(guān)系？互動(dòng)才有關(guān)系。孩子王的門店，每年必須要舉辦一千場(chǎng)顧客交流活動(dòng)，目的就是了解顧客并和顧客在互動(dòng)中建立關(guān)系。

有了關(guān)系我們還要思考怎么讓顧客對(duì)我們“產(chǎn)生信任”，這需要我們站在用戶的視角，把他們沒有想到的事情想好。比如孩子王重新定義一線員工，他們是育兒顧問，讓他們明白自己不是在銷售商品，而是在為媽媽與孩子提供服務(wù)。

再次，在信任的基礎(chǔ)上，還要“建立信賴”。孩子王為會(huì)員提供打包方案，告訴他們這個(gè)方案有70%的用戶用過，那個(gè)方案有50%的用戶用過，并且呈現(xiàn)使用者對(duì)方案的評(píng)價(jià)，這樣新手用戶在選擇時(shí)就不用大動(dòng)腦筋了，可以很快做出決定。這種方案的好處就是，用戶依賴你、信賴你。

最后，在前面的基礎(chǔ)之上，要和用戶“形成情感”。情感一定是在更緊密和頻繁的交流中產(chǎn)生的。我們把會(huì)員都分解給育兒顧問來經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，員工和用戶有更多一對(duì)一的交流，雙方能彼此熟識(shí)，久而久之產(chǎn)生情感連接。

2、基礎(chǔ)設(shè)施變了

技術(shù)讓生產(chǎn)力極大提升，商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)更加智能化。原來我們開車只是省道國(guó)道，現(xiàn)在有高鐵高速了，現(xiàn)在的企業(yè)不論做什么，都必須擁抱新技術(shù)，必須在線化、數(shù)字化，你不數(shù)字化就會(huì)落后。

3、商業(yè)的底層邏輯變了

以前做生意靠的是資源驅(qū)動(dòng)、流量驅(qū)動(dòng)，有好的物業(yè)和位置就不怕沒生意。但如今只靠線上引流賣貨，很難打造品牌，我們既要有流量思維，也要有全鏈路思維。什么叫全鏈路？就是產(chǎn)銷一體化，向上捅破天，向下扎住根。

原來的商業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)邏輯、比較邏輯，就像一只老虎來了，我們這一批人，我只要跑的比你快，我就不會(huì)被老虎吃掉，因?yàn)槔匣⒉粫?huì)挑肥揀瘦，誰跑在后面就會(huì)被老虎吃掉。但是，如果我們遇到一群老虎怎么辦？你只有和你的隊(duì)友一起來研究怎么對(duì)付這個(gè)老虎。團(tuán)結(jié)、合作才有可能共生共贏。我們必須團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，一起來做事。

04

不要簡(jiǎn)單模仿

要?jiǎng)?chuàng)造獨(dú)特的模式

創(chuàng)業(yè)的方向、賽道選擇很重要，巴菲特說，有長(zhǎng)長(zhǎng)的坡厚厚的雪，雪球才能越滾越大。但在模式上，我們不能簡(jiǎn)單地模仿別人，要想盡辦法創(chuàng)造差異化、獨(dú)特性，最好的競(jìng)爭(zhēng)策略可能是規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。

創(chuàng)辦孩子王的時(shí)候，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)到國(guó)內(nèi)國(guó)外考察學(xué)習(xí)，將各種先進(jìn)的零售要素重新組合，不斷探索和實(shí)踐，為的就是打造孩子王獨(dú)特的商業(yè)模式。

好的模式不是一天長(zhǎng)成的。創(chuàng)業(yè)要有兩種精神，一種叫植物的精神，一種叫動(dòng)物的精神。

植物的精神就是你選定了賽道，就要像植物一樣，就地扎根、吸收營(yíng)養(yǎng)、不斷生長(zhǎng)。

什么是動(dòng)物精神？就是無論你在哪個(gè)賽道，都要奔跑、創(chuàng)新、進(jìn)化、迭代。做企業(yè)，總會(huì)遇到瓶頸，有的時(shí)候放棄是獲得的前提，有舍才有得，要不斷尋找到第二條生命曲線。

05

去中心化

構(gòu)建適應(yīng)用戶和員工需求的組織

無論是品牌商還是渠道商，都不能單單是賣貨了，必須建立一個(gè)真正以用戶為中心的商業(yè)模式，同時(shí)尋找一種不依賴商品差價(jià)賺錢的盈利方式，通過商品+服務(wù)、軟件+硬件……實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)盈利。

更關(guān)鍵的，我們要構(gòu)建一種適應(yīng)用戶和員工需求的組織形式。

數(shù)字時(shí)代的企業(yè)必須要去中心化，不要以“我”為中心，要忘記“管”，忘記“我”，更多的是賦能和服務(wù)。

原來我們的組織方式就像火車?yán)能噹?，傳統(tǒng)組織形態(tài)是工業(yè)化經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，是職能型組織，火車跑的快不快，全看車頭怎么帶。

時(shí)代不同了，現(xiàn)在的動(dòng)車和火車不一樣了，動(dòng)車能輕松跑到時(shí)速300多公里，但是要一個(gè)火車頭拉那么多車廂，速度肯定跑不起來。為什么？因?yàn)閯?dòng)車是多極驅(qū)動(dòng)，除了車頭，還有好幾節(jié)車廂有動(dòng)力。

這就像我們的組織，只靠創(chuàng)始人、CEO一個(gè)人是不行的，我們的組織，必須每個(gè)車廂都是自驅(qū)的、都有動(dòng)力的。因此，我們的組織在一定程度上是柔性化的，不是層級(jí)式的，是能夠充分發(fā)揮個(gè)人能力的。

組織層面，我們倡導(dǎo)分布式發(fā)展，從火車到動(dòng)車，從一條巨輪到形成艦隊(duì)、從封閉的自有的組織到開放的、與生態(tài)共生的無邊界組織。

員工層面，需要從管控到賦能。企業(yè)即人、人即企業(yè)，我們要重新認(rèn)識(shí)數(shù)字化時(shí)代員工的能力，一個(gè)直播主播就是一個(gè)企業(yè)，我們的組織必須激發(fā)個(gè)體，人人都是CEO才能形成飛輪效應(yīng)。

我們要重新定義員工，他們不是螺絲釘，不光是手和腳，我們把孩子王的營(yíng)業(yè)員重新定義為育兒顧問，培訓(xùn)育兒技能、考取育兒師執(zhí)照，全方位服務(wù)會(huì)員；我們還要用數(shù)字化的工具、動(dòng)用一切資源賦能一線員工經(jīng)營(yíng)，讓一線的員工來呼喚炮火。

文化層面，我們要好好想想自己企業(yè)有沒有構(gòu)建文化，如果沒有，那是一個(gè)很大的問題。

文化就是氛圍和習(xí)慣。企業(yè)必須有核心價(jià)值觀，價(jià)值觀可以很土，不要太洋氣，不要趕流行，不要追時(shí)髦，就是講一些員工聽得懂的東西。要給團(tuán)隊(duì)一個(gè)鮮明的導(dǎo)向，你倡導(dǎo)什么、反對(duì)什么，要讓每以個(gè)員工都知道這些主張。

問答互動(dòng)

問1：如何提升認(rèn)知？

汪建國(guó)：第一，向用戶學(xué)習(xí)；第二，向比你強(qiáng)的人學(xué)習(xí)。創(chuàng)辦五星控股的時(shí)候，我用三分之一的時(shí)間與優(yōu)秀的企業(yè)家和投資人交流學(xué)習(xí)；第三，復(fù)盤反思。

要提升認(rèn)知，還要站在比現(xiàn)在更高的維度看問題。我們要把時(shí)間花在研究趨勢(shì)、市場(chǎng)的變化上，把時(shí)間花在對(duì)組織和人的盤點(diǎn)與建設(shè)上。

問2：如何做數(shù)字化？

汪建國(guó)：我們也在數(shù)字化的進(jìn)程里，有一些感悟?？偟膩碚f，數(shù)字化是面向生產(chǎn)的，關(guān)鍵是服務(wù)好用戶、帶來更多生意。不能為了數(shù)字化而數(shù)字化，要量力而行，我覺得創(chuàng)業(yè)階段不影響做生意就可以，可以隨著企業(yè)規(guī)模發(fā)展來逐步建設(shè)。

另外，技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施在快速發(fā)展，沒有電的時(shí)候，我們需要自己發(fā)電，但現(xiàn)在有電了，我們自己搞個(gè)發(fā)電機(jī)就劃不來。市面上已經(jīng)有的工具和系統(tǒng)，能應(yīng)用的就盡量不要自己開發(fā)，但是觸達(dá)用戶的部分必須是自己的，要自己去做。