2022年的網(wǎng)紅品牌“翻車”，雖遲但到。

這次的主角是國產(chǎn)護(hù)膚品牌“珀萊雅”。先是有博主在進(jìn)行防曬測評時，直指珀萊雅的網(wǎng)紅產(chǎn)品羽感防曬“防護(hù)力極差”，成分大有問題；接著又有博主曬出送檢報告稱，不同批次的該產(chǎn)品，兩種物理防曬劑添加含量都變了。

因被質(zhì)疑違規(guī)更改配方含量、虛標(biāo)高倍數(shù)防曬等問題，珀萊雅引發(fā)一眾博主爭論和消費者討伐，很快登上微博熱搜。事發(fā)后，珀萊雅發(fā)布聲明稱，該產(chǎn)品配方從未更改，是由于生產(chǎn)工藝難度高，導(dǎo)致部分批次成品存在差異，支持退貨退款。目前，該款產(chǎn)品已在其官網(wǎng)、天貓、京東等多個電商平臺下架。

此次珀萊雅之所以引發(fā)“眾怒”，也與其一貫的網(wǎng)紅營銷脫不了干系?！罢^營銷越猛，翻車越狠?！币晃幌M者稱。

比如這次“翻車”的羽感防曬，就有眾多博主推薦過，還有淘抖快三大平臺的頭部主播為其帶貨，在成分、功效等賣點上精準(zhǔn)“拿捏”了消費者。

這也是“國貨之光”珀萊雅一貫的“套路”。這家2003年誕生于杭州、2017年在A股上市、多年來一直不溫不火的“老國牌”，在2020年，憑借主播帶貨、KOL種草、明星代言打造出了爆款SKU——“早C晚A”精華組合，一舉翻紅。

當(dāng)然，像諸多新消費品牌一樣，珀萊雅要走網(wǎng)紅的路，也難逃“為網(wǎng)紅打工”的命運，反映在財報上，是占到營收40%左右的營銷宣傳費用。盡管網(wǎng)紅爆款為珀萊雅帶來了豐厚的營收回報，卻也拖累了利潤，這就是為什么在平均毛利率高達(dá)60%以上的化妝品行業(yè)，珀萊雅賺錢難的原因。

在美妝護(hù)膚這個競爭激烈的賽道，走過草莽的網(wǎng)紅流量階段，珀萊雅的競爭對手們，都開始從營銷回歸產(chǎn)品，拿出更多的錢做研發(fā)。在過去幾年憑借爆款單品高歌猛進(jìn)的珀萊雅，如今，借著此次防曬事件的警鐘，也需要想想，如何撐起自己的近四百億市值了。

防曬產(chǎn)品有批次差異，珀萊雅“翻車”了？

讓珀萊雅深陷質(zhì)疑的，是去年上市、官方售價159元/50ml的一款防曬產(chǎn)品——羽感養(yǎng)護(hù)精華防曬液 （以下簡稱“羽感防曬”） 。

前不久，一位護(hù)膚博主發(fā)布防曬測評視頻，其中，珀萊雅的羽感防曬登上“黑榜”，被指經(jīng)過三次人體測評后，防護(hù)力“表現(xiàn)極差”，“送檢后成分上大有問題”。

來源 / 小紅書視頻截圖 博主測評稱該防曬表現(xiàn)“極差”

與此同時，另一位小紅書護(hù)膚博主也發(fā)布了一則關(guān)于珀萊雅羽感防曬的視頻，稱其將不同批次的該產(chǎn)品送檢，結(jié)果顯示不同批次的兩種物理防曬劑添加含量都變了。據(jù)此，該博主對品牌提出“配方含量隨意改動”“加大物理防曬劑用量”“虛標(biāo)高倍數(shù)防曬”等質(zhì)疑。

來源 / 小紅書視頻截圖 博主稱不同批次產(chǎn)品成分含量不同

之后有博主反駁稱，上述防曬測評的測試方法并不專業(yè)，可能導(dǎo)致結(jié)果有誤。在知乎上，還有不少業(yè)內(nèi)人士分析稱，品牌應(yīng)當(dāng)不會違規(guī)調(diào)整配方，但很有可能是受配方成分過多、生產(chǎn)工藝偏差等影響，產(chǎn)品穩(wěn)定性出現(xiàn)了問題。

一時間，消費者炸開了鍋，“珀萊雅”很快登上微博熱搜。

消費者的反應(yīng)之激烈并不意外。對愛美的年輕人來說，防曬是護(hù)膚的頭等大事，除了曬黑會影響美感，更因為紫外線照射會促使皮膚老化、甚至引發(fā)皮膚癌。到了夏天，防曬霜、防曬乳、防曬噴霧等“軟防曬”產(chǎn)品，更是人手N瓶的必備品。

珀萊雅正是瞄準(zhǔn)年輕人的防曬需求和消費心理，把這款羽感防曬的功效和成分宣傳到了極致。

其產(chǎn)品介紹提到，該產(chǎn)品采用“2重物理防曬劑+7重化學(xué)防曬劑”的物理防曬和化學(xué)防曬結(jié)合體系，防曬值達(dá)到“SPF 50+，PA++++”，具有高倍長時防曬效果；還加入99%精純煙酰胺，可以美白淡斑養(yǎng)膚，號稱“巨輕盈、強(qiáng)防曬、真美白”。

而且，自上市以來，這款防曬就不斷出現(xiàn)在博主KOL們的種草名單里，被稱為“國產(chǎn)防曬天花板”“夏日續(xù)命符”“無限回購好物”。此外，更有淘寶李佳琦、抖音駱王宇、快手瑜大公子等多個平臺的頭部主播為其帶貨。

來源 / 小紅書 這款防曬曾被眾多博主推薦

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近30天內(nèi)，駱王宇共帶貨這款防曬4次，預(yù)估銷量3萬，總GMV約386萬；瑜大公子為其帶貨2次，GMV約134萬。天貓旗艦店該產(chǎn)品月銷量高達(dá)8萬，京東旗艦店產(chǎn)品評價也多達(dá)1萬條。

開菠蘿財經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)，從今年1月起，就有不少消費者在社交平臺反饋稱，自己不同時間購買的這款產(chǎn)品質(zhì)地不同，有的粘稠、顏色偏白，有的稀薄、呈乳白色。此次被多位博主曝光“成分有差異”和“防護(hù)力不夠”，不少消費者更是提出質(zhì)疑，珀萊雅是否更改配方或存在嚴(yán)重品控問題。

事發(fā)后，珀萊雅發(fā)布道歉聲明稱，該產(chǎn)品自備案以來，配方從未更改，由于是油包水低粘度的防曬產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝難度高，部分批次成品存在差異，并表示開啟售后通道。

最近多次為其帶貨的抖音主播駱王宇也發(fā)布視頻稱，經(jīng)與品牌溝通，這的確是一次嚴(yán)重的生產(chǎn)事故，多批次存在不穩(wěn)定、不均勻的問題；事情調(diào)查清楚之前，中止與珀萊雅的所有合作；所有在其直播間購買該產(chǎn)品的用戶，都可憑訂單號辦理退貨。

開菠蘿財經(jīng)咨詢珀萊雅天貓旗艦店客服得到的回復(fù)是，目前該款產(chǎn)品支持退貨退款處理。但僅展示了兩份不同批次產(chǎn)品的人體功效實驗報告，表示“各批次防曬系數(shù)符合宣稱，無安全性問題”。

但針對不同批次為何存在差異、接下來是否展開調(diào)查、未來如何防范與改進(jìn)，珀萊雅未給出解釋。

營銷行業(yè)人士張波認(rèn)為，與此前潤百顏合作KOL“翻車”、玉澤“背叛”李佳琦等相比，珀萊雅此次在產(chǎn)品品控上“翻車”，對品牌信譽的負(fù)面影響更加嚴(yán)重，“因為實實在在涉及到損害消費者權(quán)益了，加上之前網(wǎng)紅營銷過頭，還可能造成逆反心理?！?/p>

一年營銷花20億，珀萊雅早就學(xué)“壞”了？

“100個博主99個都在夸?！毕M者Nami告訴開菠蘿財經(jīng)，她上個月剛購買了珀萊雅這款防曬產(chǎn)品，正是看中其宣傳的膚感和防曬力，加上有自己一直關(guān)注的護(hù)膚博主推薦，放心下單?！艾F(xiàn)在有種被欺騙的感覺?！?/p>

Nami記得，自己第一次購買珀萊雅是在去年雙11期間， “當(dāng)時這個品牌的雙抗面膜風(fēng)很大，各大主播和博主都在推，說是抗氧化提亮功效絕佳?！北凰⑵潦椒N草后，Nami趁大促優(yōu)惠也下單了兩盒。

過去兩年，像Nami這樣不斷因網(wǎng)紅單品關(guān)注并購買珀萊雅的人，不在少數(shù)。也正是憑借這套符合新消費浪潮的爆款打法，多年來不溫不火的珀萊雅得以“翻紅”，并宣稱要從“珀萊雅真的不一樣了”走向“珀萊雅是能代表中國去世界比一比的國貨之光”。

2019年之前，珀萊雅雖然已經(jīng)是登陸A股的化妝品行業(yè)龍頭之一，但無論是銷售渠道還是目標(biāo)客群都偏傳統(tǒng)，在消費力漸強(qiáng)的年輕人群里，知名度和影響力并不高。

不過，在2020年，隨著護(hù)膚“成分黨”的崛起，珀萊雅抓住了“早C晚A”這個當(dāng)時在美妝護(hù)膚界最火的流量密碼。

所謂“早C晚A”，即“早上用含有VC類護(hù)膚產(chǎn)品、晚上用VA類護(hù)膚產(chǎn)品”，在博主們口中，白天抗糖抗氧化、晚上抗皺修復(fù)，這樣的搭配可以起到“1+1＞2”的效果。

來源 / 小紅書 珀萊雅爆款產(chǎn)品“早C晚A”精華

珀萊雅當(dāng)年推出的雙抗精華和紅寶石精華，就含有這兩類主打成分，很快，這套“王牌套組”就成了眾多博主推薦的“早C晚A”入門產(chǎn)品，并頻繁出現(xiàn)在各大平臺主播們的直播間。與此同時，珀萊雅還官宣演員孫儷和流量偶像蔡徐坤代言，一環(huán)不落地承接了新消費“KOL種草+主播帶貨+明星代言”的打法。

此后，珀萊雅把同樣的玩法復(fù)制到了更多單品上，打造了雙抗面膜、雙抗眼霜、羽感防曬等一系列爆款SKU。這種爆款策略，不僅讓珀萊雅獲得了“國貨之光”的美譽，業(yè)績也直線上漲。

財報顯示，2022年第一季度，珀萊雅公司營收就有12.5億元，同比增長38.5%；2021年營收46.3億元，同比增長23.5%，相比2018年幾乎翻了一番，其中接近83%的營收都是主品牌珀萊雅創(chuàng)造的。

這其中，憑借營銷出圈的大單品功不可沒。在今年3月的2022年投資者交流會上，珀萊雅透露，其2021年第三季度大單品占主品牌總營收的20%+，天貓平臺大單品占比約55%+，雙11期間大單品占比70%+；在今年的“三八”大促中，“早C晚A”組合累計銷售7.8萬+件。

不過，線上銷量和網(wǎng)紅名氣，是真金實銀砸來的。

近年來，珀萊雅的銷售費用水漲船高，從2018年到2021年，珀萊雅的銷售費用分別約為9億元、12億元、15億元和20億元，分別占當(dāng)年營收的37.5%、39%、40%和43%。到2022年第一季度，其銷售費用已有5.3億元，占營收的42.4%。

其財報解釋，銷售費用不斷增加，原因是形象宣傳和品牌推廣投入的增加。這部分被認(rèn)為包含明星代言費、KOL推廣費和主播帶貨傭金等。

來源 / 財報 珀萊雅2019-2021年關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

化妝品本身屬于暴利行業(yè)，過去幾年，行業(yè)龍頭企業(yè)的銷售毛利率基本都維持在60%以上，珀萊雅也不例外。不過，高額的銷售成本，直接拉低了珀萊雅的凈利率，難逃“為網(wǎng)紅打工”的尷尬。

比如，其2021年的年營收高達(dá)46.3億元，凈利潤為5.8億元，凈利率只有12.5%，然而毛利率卻達(dá)66.46%。2022年第一季度，這種情況并沒有得到多大改善，在毛利率為68%的情況下，凈利率為12.8%。

“重營銷是現(xiàn)實需要，也是問題弊端。”在上海博蓋咨詢創(chuàng)始合伙人高劍鋒看來，由于品牌力不足、產(chǎn)品需要通過高頻的露出維持曝光，營銷就成了當(dāng)下眾多國貨品牌的重點，品牌也的確需要為此付出高額成本。

“一些新消費品牌通過網(wǎng)紅營銷被熱捧，也引來了不少老品牌效仿。”在上海財經(jīng)大學(xué)電商研究所所長崔麗麗看來，珀萊雅持續(xù)加大營銷，或許也有來自其他新品牌競爭的壓力。但她認(rèn)為，對珀萊雅來說，針對新的子品牌的品牌建設(shè)和營銷活動更有必要。

網(wǎng)紅爆款，能撐起珀萊雅的400億市值嗎？

主品牌的網(wǎng)紅大單品打法，事實上也被復(fù)制到了珀萊雅的新品牌身上。

珀萊雅旗下美妝品牌彩棠，以化妝師專業(yè)彩妝身份出道，也是在程十安等當(dāng)紅美妝博主的推進(jìn)下躥紅，并通過李佳琦等知名主播的直播間賣出爆款。

資料顯示，2021年，彩棠營收2.46億元，同比增長103.5%；今年三八大促期間，彩棠天貓旗艦店GMV同比增長超400%。

不過，公司為此支付的營銷成本也是巨大的，財報透露，珀萊雅公司2021年比上一年增加近5億元銷售費用，其中形象宣傳推廣投入占到約4.5億元，主要就是花在彩棠等新品牌孵化上。

來源 / 小紅書 彩棠產(chǎn)品的“種草”筆記

在3月的投資者交流會上，針對彩棠的品牌規(guī)劃，珀萊雅公司還表示，今年將繼續(xù)加強(qiáng)和頭部、腰部KOL的合作，以求不斷破圈。

重金營銷能否讓彩棠在美妝界打響名氣，目前仍要打一個問號，但另一邊，主品牌珀萊雅卻已經(jīng)受“重營銷”所累。

過去四年間，珀萊雅雖然營收和凈利始終保持超20%的增速，但到了2021年，已經(jīng)被增速超50%的后起之秀貝泰妮甩在身后，其主品牌珀萊雅的營收，也已經(jīng)被薇諾娜反超。而華熙生物的功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)，因為掌握著原料端資源，毛利率高達(dá)79%，2021年營收雖只有33.2億元，但同比增長達(dá)到146.57%。

在高劍鋒看來， 銷售費用的營收占比過高，的確是壓在珀萊雅頭上的一座大山，但隨著優(yōu)勢產(chǎn)品帶動、品牌日趨成熟、規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，這部分投入會達(dá)到一個臨界點，屆時隨著成本攤薄，凈利率會有所提升。

而與競爭對手相比，珀萊雅的另一大“頑疾”是輕研發(fā)。

財報顯示，從2019年到2021年，盡管營收大漲，但珀萊雅的研發(fā)費用始終保持在7000萬-8000萬元，不到總營收的2%。

這并不是一個積極的信號。相比之下，無論是體量更大的上海家化，還是押寶薇諾娜的貝泰妮，亦或是跨界推出潤百顏、夸迪等多品牌的華熙生物，在研發(fā)上的投入都要更高，且在不斷增加。

例如，2021年，貝泰妮40億元的營收體量不如珀萊雅，但研發(fā)費用有1.1億，且同比增長了78.5%；上海家化營收76.5億元，研發(fā)費用也有1.6億元，同比增長13%。

不過，從今年第一季度的數(shù)據(jù)來看，珀萊雅的研發(fā)費用也同比增長了66.7%，達(dá)到3000萬元，亦有加大研發(fā)投入之勢。

高劍鋒認(rèn)為，不斷加碼研發(fā)也是新的趨勢，尤其高端化、功效化的產(chǎn)品研發(fā)方向，是化妝品行業(yè)頭部玩家的共識?！爸鞔蜥t(yī)美功能性品牌的華熙生物、貝泰妮本身研發(fā)投入就較大，其他過去側(cè)重營銷的品牌比如逸仙電商、花西子也在以實際行動快速提高研發(fā)投入?！?/p>

在崔麗麗看來，化妝品行業(yè)是高毛利行業(yè)，其主要成本在產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，但品牌營銷的定位始終應(yīng)該是“錦上添花”。而且，珀萊雅并非新興品牌，如今要做的，應(yīng)當(dāng)是如何在既有客群基礎(chǔ)上做好產(chǎn)品的推陳出新、增加科技含量。

更重要的是，她認(rèn)為，未來消費者在非必要商品方面的支出可能會更謹(jǐn)慎，在這種情況下，美妝護(hù)膚品牌更需要注重產(chǎn)品力。

顯然，這家市值385億元的A股上市公司，不能再只考慮怎么做網(wǎng)紅了。

*題圖來源于@珀萊雅。應(yīng)受訪者要求，文中張波、Nami為化名。

標(biāo)簽： 銷售費用 同比增長 第一季度