機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候還在后面。

這連創(chuàng)始人都沒(méi)想到，而機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候還在后面。

依照慣例，在2021年底，我們?cè)鴮?duì)今年的SaaS市場(chǎng)做了預(yù)測(cè)，經(jīng)過(guò)跟多位投資人及SaaS廠商創(chuàng)始人溝通交流，得出了一致的結(jié)論：2022年，SaaS融資將進(jìn)入冷卻期。

背后的原因也很簡(jiǎn)單：二級(jí)市場(chǎng)SaaS廠商市值縮水，業(yè)績(jī)慘淡。一級(jí)市場(chǎng)陷入內(nèi)卷，好項(xiàng)目少，估值高，泡沫明顯。

但剛剛開(kāi)年，一個(gè)突然爆火的SaaS細(xì)分賽道狠狠地證明了人們的預(yù)測(cè)往往是不準(zhǔn)的。

“資本市場(chǎng)一直對(duì)我們很感興趣，毫不夸張地講，他們都是追著我們要投，前前后后大概有三四十家機(jī)構(gòu)，最后實(shí)在太多了，我們選擇了幾家進(jìn)行溝通”，一年完成三輪融資的新略數(shù)智創(chuàng)始人周芳雷談到。

不過(guò)，讓周芳雷沒(méi)想到的是，機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候還在后面。

在爭(zhēng)領(lǐng)投和解決份額分配的階段，投資人為了比別人更早了解到最新消息，都做出了“很感人”的舉動(dòng)，比如直接在公司所在園區(qū)酒店住下，比如第一時(shí)間從廣州“打飛機(jī)”過(guò)來(lái)，甚至有投資人直接就在公司樓下咖啡館等。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)是，新略數(shù)智在最新一輪融資中還搭了VIE架構(gòu)，整個(gè)過(guò)程只花了三個(gè)月，被FA稱為是業(yè)界“光速”。

01 一年半估值翻6倍，一線機(jī)構(gòu)在這個(gè)賽道頻下注

無(wú)獨(dú)有偶，相同賽道另一家成立于2008年的公司——企邁科技，最近也備受關(guān)注。

其在短短半年內(nèi)完成了四輪融資，累計(jì)金額達(dá)數(shù)億人民幣，其估值也一路水漲船高至翻倍，達(dá)10億人民幣。更夸張地，企邁科技在1月宣布完成由高瓴創(chuàng)投領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)B++輪融資時(shí)，就對(duì)外透露C輪融資也即將公布。

如果用一句話來(lái)解釋這兩家公司備受熱捧的原因，最合適的莫過(guò)于踩準(zhǔn)了線上線下一體化營(yíng)銷的風(fēng)口。用一個(gè)流行的說(shuō)法，他們都屬于MarTech（MarketingTechnology 市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)） 大賽道。

“MarTech”起源于美國(guó)，2008年由Scott Brinker首次提出。在中國(guó)，MarTech并未形成統(tǒng)一的概念。艾瑞咨詢認(rèn)為，MarTech是營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中更側(cè)重于技術(shù)的概念。

其實(shí)，自2016年MarTech概念走紅之后，我國(guó)MarTech各子場(chǎng)景企業(yè)累計(jì)數(shù)量超500家。數(shù)據(jù)顯示，2020年MarTech行業(yè)投融資規(guī)?？傤~達(dá)129.9億元，同比增加4.3%，融資次數(shù)共計(jì)130次，同比增加16.2%。截止2021年9月，共有25家營(yíng)銷技術(shù)公司獲得了1億元以上融資，累計(jì)金額超52億。

此前，信天創(chuàng)投管理合伙人蔣宇捷曾指出：“中國(guó)MarTech市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了比較好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。中國(guó)作為最大的企服市場(chǎng)一定存在大機(jī)會(huì)，只有在快速推進(jìn)期之前進(jìn)入才能把握最佳時(shí)點(diǎn)?！?/p>

值得一提的是，美國(guó)MarTech已進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段，而中國(guó)還處于早期探索階段。中美市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間差，也為國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者和資本提供了機(jī)會(huì)。

提到MarTech，就不能忽視去年9月在美上市的餐飲SaaS廠商Toast，其市值曾一度到達(dá)200億美元。巧合的是，企邁科技也主要服務(wù)餐飲連鎖市場(chǎng)，且和Toast部分業(yè)務(wù)模式有類似之處。有投資人告訴投中網(wǎng)：“像企邁科技這種在二級(jí)市場(chǎng)有明顯對(duì)標(biāo)公司的項(xiàng)目，F(xiàn)A很好推，故事能講得很漂亮。”

與企邁科技不同，成立不足兩年的新略數(shù)智在海外并沒(méi)有明星對(duì)標(biāo)公司，反之這家公司采用了SaaS+咨詢的商業(yè)模式。

據(jù)悉，新略數(shù)智從去年下半年才對(duì)外公開(kāi)融資，但讓周芳雷沒(méi)想到的是，剛開(kāi)始決定去跟投資人接觸，迎面就撲來(lái)了資本的熱情。最新一輪融資后，其估值也應(yīng)聲而漲，相較一年半以前翻了6倍。

02 舊問(wèn)題的新解法

一位長(zhǎng)期關(guān)注SaaS賽道的投資人告訴我們：“不管是企邁科技還是新略數(shù)智，他們受到市場(chǎng)和資本市場(chǎng)歡迎的本質(zhì)，是找到了客戶的痛點(diǎn)?！?/p>

對(duì)于線上品牌來(lái)講，他們都希望像完美日記一樣通過(guò)線上投放去觸達(dá)消費(fèi)者，進(jìn)而完成成交的轉(zhuǎn)化。再看線下的連鎖餐飲店，在疫情催化下，他們期望盡快完成數(shù)字化建設(shè)，細(xì)化品牌化運(yùn)營(yíng)。

不難看出，這個(gè)趨勢(shì)下，投放的精準(zhǔn)程度就成了品牌商最關(guān)心的因素。在投資人看來(lái)，這兩家公司都利用數(shù)字化，幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)實(shí)實(shí)在在的購(gòu)買力轉(zhuǎn)化和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

在當(dāng)前并不樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，品牌方最難的就是做增長(zhǎng)，以前粗放式的投放和增長(zhǎng)策略，不再適用于當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而是多觸點(diǎn)、精細(xì)化的客戶運(yùn)營(yíng)才能完成增長(zhǎng)閉環(huán)。

不過(guò)，一位零售行業(yè)的專業(yè)人士告訴我們：“品牌商面臨對(duì)的痛點(diǎn)在之前并不是完全不存在，只是過(guò)去更多依賴人工方式解決?！?/p>

以新略數(shù)智為例，他們只是用SaaS工具幫助品牌商屏蔽多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜程度，同時(shí)借助數(shù)據(jù)，幫助品牌分析投放策略，投幾個(gè)渠道，預(yù)算如何分配，并預(yù)測(cè)最終的轉(zhuǎn)化率，而這些工作之前大部分是由品牌的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)做。

上述投資人進(jìn)一步解釋道：“新略數(shù)智主要是為零售品牌商的線上渠道提供服務(wù)，聚焦是電商業(yè)務(wù)，尤其是抖音、快手、視頻號(hào)或者小紅書(shū)等新興渠道。而企邁科技是做數(shù)字化門(mén)店與全域流量運(yùn)營(yíng)，更多的是服務(wù)線下連鎖餐飲店，其中也包括新消費(fèi)中的茶飲，比如樂(lè)樂(lè)茶、奈雪的茶、滬上阿姨等。”

可以看到，他們的客戶中有相當(dāng)一部分企業(yè)屬于新消費(fèi)賽道。這也給投資人和創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了新的啟發(fā)，正如一位投資人在采訪中所說(shuō)：“盡管現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和二級(jí)市場(chǎng)并不樂(lè)觀，但我們身邊的新消費(fèi)品牌和餐飲品牌對(duì)C端用戶的感知還是很敏感的。他們察覺(jué)到了正在發(fā)生的緩慢而微小的變化，并期待迅速捕捉到機(jī)會(huì)?！?/p>

而SaaS廠商如果能夠?yàn)樽鳛椤百u水者”，為他們提供必要的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具，那么其面對(duì)的市場(chǎng)十分可觀。畢竟新消費(fèi)作為近年來(lái)最熱的投資領(lǐng)域，在資本作用下，誕生了很多獨(dú)角獸、準(zhǔn)獨(dú)角獸，他們的共同特點(diǎn)是對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)和用戶增長(zhǎng)充滿執(zhí)念。

03 不可忽視的SaaS投資新趨勢(shì)

今年年初，很多投企業(yè)服務(wù)賽道的投資人和機(jī)構(gòu)都曾有過(guò)不知道投什么的困惑。

誠(chéng)然，雖然像企邁科技、新略數(shù)智這樣的SaaS初創(chuàng)公司融資比較火熱，但整個(gè)SaaS賽道的情況依舊不容樂(lè)觀，不止一位FA表示：“現(xiàn)在SaaS行業(yè)融資很冷，整體上是全面收緊的態(tài)度?！?/p>

從投中網(wǎng)最近跟行業(yè)人士的交流中，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被頻繁提及的詞——“精細(xì)化”，而具體到SaaS領(lǐng)域指的就是垂直類SaaS賽道，即只為特定的行業(yè)提供解決方案，可以針對(duì)行業(yè)的需求和趨勢(shì)更快進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。

不可否認(rèn)，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，客戶的需求越來(lái)越多樣和非標(biāo)。一位長(zhǎng)期專注SaaS的投資人稱：“當(dāng)垂類SaaS的切入口足夠小，做到精細(xì)化，解決方案足夠?qū)I(yè)與好用，在市場(chǎng)上突圍成功。業(yè)界也有人認(rèn)為在未來(lái)幾年，這一賽道將會(huì)看到現(xiàn)象級(jí)市值增長(zhǎng)?！?/p>

另有觀點(diǎn)指出，相比于通用型SaaS難以做到一家通吃，垂直SaaS更容易在細(xì)分市場(chǎng)獲得高比例的市場(chǎng)份額，因?yàn)榇怪盨aaS在產(chǎn)業(yè)中足夠深，能夠做到口碑相傳，進(jìn)而形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

“如果你去觀察就能發(fā)現(xiàn)，很多垂直領(lǐng)域的SaaS廠商，在早期是通過(guò)客戶拿下客戶的，也就是說(shuō)他們的目標(biāo)客戶足夠集中，獲客成本比較低，客戶留存率較高，打下了頭部就能影響其他同行?！敝槿耸空劦健?/p>

雖然越來(lái)越多的垂直型SaaS公司涌現(xiàn)并占領(lǐng)市場(chǎng)，但并不意味著他們能高枕無(wú)憂，甚至因?yàn)椴荒芟裢ㄓ眯蚐aaS那樣可以沿著前人的思路走，反而更容易被市場(chǎng)拋棄?！霸诤芏嗉?xì)分領(lǐng)域，垂直SaaS還在跑馬圈地的階段，早期項(xiàng)目非常多，說(shuō)到底，做到高市場(chǎng)份額的目標(biāo)很美好，但這些企業(yè)也面臨隨時(shí)被挑戰(zhàn)，被出局的風(fēng)險(xiǎn)。”

標(biāo)簽： 最激烈的 二級(jí)市場(chǎng) 解決方案